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马学军

和而不同终和且平,另眼看增额终身寿营销之路径

马学军:零售银行营销实战培训专家
国际关系 ISO体系 培训管理
常驻城市:宁波 课酬费用:面议

课程大纲

课程背景:

当今市场,简单以销售话术或产品利益作为营销客户的制胜“法宝”,显然已难以打动客户。但我们从业人员目前所面临的的现实情况,一是难以深挖渠道的客户资源,导致大量优质客户资源的浪费;二是面对客户,由于知识层面的缺乏,导致无法呈现自身的专业内涵,且难以从客户需求的角度,与客户展开一系列的探讨和交流,进而触及客户痛点,唤醒客户的需求及愿望;三是难以为高净值客户提供财富风险管理服务,与高净值客户接触时严重缺乏自信,导致沟通失败。

课程收益:

通过对增额终身寿产品的功能的进一步学习和理解,挖掘了开发渠道优质客户资源,并了解各个客群不同的需求点,根据需求将产品功能进行精准演绎,进而触及客户的痛点,引发客户对解决问题方法的探寻,从而为客户提供合理的保险/保险金信托方案。

通过培训和训练,基本掌握如何通过销售沟通的“顶层设计”,提前化解在销售中客户有可能会出现的问题,以成功实现销售的促成。

授课方式:课堂讲授+案例分析+小组研讨+演练等互动式教学

课程大纲:

.收益&保障,增额终身寿卖什么?

小组研讨:

l增额终身寿解决的是什么问题?

l我们如何销售增额终身寿?

l保单中的“一生”是何含义?

1.浅析客户的“两端”需求

1)近端需求

2)远端需求

2.家庭财富的“压舱石”

1)缓解中短期周转的“压舱石”

2)防范中长期风险的“压舱石”

3.增额终身寿概述

增额终身寿的特点

增额终身寿的功能

增额终身寿的价值

基本功能与销售逻辑

增值储蓄

对抗利率下行

提高资金使用率

财富管理功能与销售逻辑

财富传承

婚姻规划

税务筹划

债务隔离

二.我们该找谁卖增额终身寿

小组研讨:

我们当下的获客渠道及所遇到的问题

1.我的客群在哪里

1)筛选细分从CRM开始

2)CRM与客户梳理

3)CRM与客户关系运营

4)CRM与客户精准定位

2.卖给谁--增额终身寿的客群

1)人生“五大不确定性”与增寿的客群定位

2)适合配置增额终身寿的六大客群

三.我们该如何卖增额终身寿

思考:

你所认知的KYC包含哪些内容?

1. 成功的“SALE”从有效的“KNOW”开始

1)老话重提“KYC”

“三打祝家庄”与KYC

KYC的“五有”沟通技巧

KYC实操的三大难点

KYC的四类有效信息收集

2. 怎么卖--增额终身寿销售路径

1)打破“路径依赖”

2)销售沟通的顶层设计

3)为何需要顶层设计

4)顶层设计的路径

5)顶层设计的基础

3. 营销“心”法

1)面谈剧本的拟定

2)面谈剧本的自我演绎

4. 增额终身寿的场景式营销案例分析

1)结合生活场景销售增额终身寿

5. 从FV到PMT--终极目标销售法

营销剧本设计及演练:

教育金:如何向准备买学区房的客户,营销增额终身寿

养老金:如何向为自己储备养老存款的客户,营销增额终身

婚前财产规划:如何向子女即将结婚并准备给子女计划婚前财产的客户,营销增额终身寿

财富传承:如何向高净值客户营销增额终身寿

四.增额终身寿与保险金信托

1.认知家族信托

2.家族信托的五大基础功能

1)资产隔离

2)财富传承

3)财富管理

4)隐私保护

5)特殊目的的实现

3.保险金信托概念

4.保险金信托的三大理由

1)财富杠杆

2)增强流动性

3)稳健的财富传承

5.保险金信托的沟通逻辑

五.案例分析

1)如何规避收益太低、时间太长的问题

2)如何导入规划的重要性话题

3)如何导入子女婚前财产规划问题

4)2021年经手的保险金信案例分析

六.课程回顾及总结

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