课程背景：
当今市场，简单以销售话术或产品利益作为营销客户的制胜“法宝”，显然已难以打动客户。但我们从业人员目前所面临的的现实情况，一是知识层面的缺乏，由于疏于学习，导致知识沉淀的不足，无法呈现自身的专业内涵；二是面对客户，难以从客户需求的角度，与客户展开一系列的探讨和交流，进而触及客户痛点，唤醒客户的需求及愿望；三是难以为高净值客户提供财富风险管理服务，与高净值客户接触时严重缺乏自信，导致沟通失败。
课程收益：
通过对增额终身寿产品的功能的学习和理解，了解各个客群不同的需求点，针对各自的需求点，将产品功能进行精准演绎，进而触及客户的痛点，引发客户对解决问题方法的探寻，从而为客户客户提供合理的保险/保险金信托方案。
通过培训和训练，基本掌握如何通过销售沟通的“顶层设计”，提前化解在销售中客户有可能会出现的问题，以成功实现销售的促成。
授课方式：课堂讲授+案例分析+小组研讨+演练等互动式教学
课程大纲：
小组研讨：
我们销售中和客户谈及的“一生”的含义
一．增额终身寿与人的“一生”
1.增额终身寿概述
1)增额终身寿的特点
2)增额终身寿的功能
l基本功能与销售逻辑
3)增值储蓄
4)对抗利率下行
5)提高资金使用率
l财富管理功能与销售逻辑
6)财富传承
7)婚姻规划
8)税务筹划
9)债务隔离
2.增额终身寿所解决的“五大”不确定性
1)婚姻的不确定性
2)投资的不确定性
3)财产的不确定性
4)传承的不确定性
5)税费的不确定性
二．增额终身寿的销售策略
1.卖给谁--增额终身寿的客群
1)有财富长期稳健增值需求
2)有财富代际传承需求
2.怎么卖--增额终身寿销售路径
1)“路径依赖”解读
2)销售沟通的顶层设计
3)为何需要顶层设计
4)顶层设计的路径
5)顶层设计的基础
6)顶层设计从关注被忽略的KYC开始
3.营销“心”法
1)面谈剧本的拟定
2)面谈剧本的自我演绎
4.从FV到PMT--终极目标销售法
三．增额终身寿与保险金信托
1.认知家族信托
2.家族信托的五大基础功能
1)资产隔离
2)财富传承
3)财富管理
4)隐私保护
5)特殊目的的实现
3.保险金信托概念
4.保险金信托的三大理由
1)财富杠杆
2)增强流动性
3)稳健的财富传承
5.保险金信托的沟通逻辑
四．案例分析
1)如何规避收益太低、时间太长的问题
2)如何导入规划的重要性话题
3)如何导入子女婚前财产规划问题
4)2021年经手的保险金信案例分析
五．课程回顾及总结
[本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露]
