零售银行营销实战培训专家：马学军
【专家简介】：
25年金融行业头部机构营销、管理和培训经验
工行、农行、中行、建行、邮政邮储零售业务专家顾问
中国人寿、太平洋保险、人民人寿、中邮保险、太平人寿等国内知名保险公司保险业务特聘专家顾问
曾任某国有行个金部主任
曾任证券公司区域总监
曾任寿险公司培训部及营销部经理
国际标委会认证金融理财师--AFP持证人
注册国际高级职业培训师
保险行业协会常年特聘专家讲师
国家认证银保业务高级辅导师
具有丰富的理财（客户）经理岗位培训与辅导经验，培训辅导过上万名理财经理和很多优秀负责人每天保持深度沟通
2022年陪谈落地8单总保费7700万元保险金信托业务，年均授课时间超900小时
擅长金融产品营销心理、资产配置、客户经营与管理、销售沟通、财富管理、行外吸金、保险营销、活动策划、高客沙龙、理财师大赛等。
版权课程：《动起来更精彩——独具魅力的聊天式网沙运作》
马老师拥有25年保险、证券、银行从业和培训经验，曾任职于寿险公司、证券公司、银行，前后担任寿险公司培训部及营销部经理、证券公司区域总监、某国有银行个金部主任等职务，具有丰富的家庭财务规划、金融客户维护与开拓、市场营销以及银行理财经理队伍组建、管理、线上营销运作等培训及实战经验，将独到的家庭资管、团队管理问题诊断和敏锐的市场洞察能力，运用在业务辅导、营销策划和实战指导方面，深受市场认同和肯定。
【主讲课程】：
零售业务专题课程
《七剑下天山--银行零售业务转型新逻辑》
《从元宇宙的底层逻辑，看数字化营销的场景代入》
《内外兼修，方得风清--行外吸金的营销实战策略》
《顺时而动，应势而为--在转型中寻求快速“突破”》
《钟摆理论与基金的趋势投资--市场下跌中的基金投资策略》
《从“销售”到“营销”蜕变--复杂产品销售技能提升》
《精准梳理 厚积薄发--个人养老金客户的激活与转化》
《精准梳理 厚积薄发--个人养老金账户营销实战》
财富管理专题课程
《财富管理专家--从销售向专业营销的蜕变》
《专业&耐力--开启高端客户心门之密码》
《保险金信托--高净值人群财富管理的顶层设计》
《认知+规划，破解财富风险的秘钥》
《新财富管理时代的客户经营之“道”与“术》
《高净值客户的营销管理》
《新财富管理时代--财富攻防设计与专业营销（三天）》
营销技能专题课程
《Say“NO”? Say“Yes”！--销售沟通的顶层设计》
《从“坐”到“行”--将你的触角延至纵深》
《从产品导向向需求导向--打通产能提升的任督二脉》
《盘活存量、提升产能--有理由让你客户买保险》
《线上营销的底层逻辑与运作》
《新媒体营销--让客户主动来找你》
《演讲与表达--从需求沟通到方案呈现》
客户经营专题课程
《动起来，更精彩--独具魅力的聊天式网沙运作》精品版权课程
《破茧成蝶--高端客户的开发与维护（优化版）》
《破解客户维管密码--CRM与私域流量经营》
《厅堂致胜 一“网”无遗--厅堂营销及网沙运作训练》
《专业续航，专业续航，事业长青--你的服务决定了客户的体验》
《维管、挖潜与开拓--营销的底层逻辑与策略》
《存量临界客户的资产提升策略》
《银行存量客户激活与价值提升》
保险专题课程
《昨天，今天和明天--重疾险的发展趋势和销售逻辑》
《永衡 · 永恒--年金险销售逻辑》
《和而不同 终和且平--另眼看待增额终身寿的销售路径》
《构筑财富永续新模型--增额终身寿销售逻辑》
《合规经营，提振业绩--打好银保业务发展的持久战》
沙龙主题课程
《2023理财攻略与财富攻防设计》
《打通金钱能量--让您的财富管道更畅通》
《你的养老谁做主？》
《法律框架下的保险金信托设计》
保险公司个险课程
《From“优增”To“优育”新时代组织发展的“势”与“为”》
《NBSS二阶：由“K”到“S”--掌握顶层设计，主导营销过程》
《NBSS三阶：全景视角--硬核财富攻防设计逻辑》
《NBSS一阶：Sale之初体验--由“产品导向”向“需求导向”转型》
【授课风格】：
培训经验丰富，极强的亲和力，体验式的授课方法，带给学员轻松愉悦的培训体验；
实操案例丰富，能够充分唤起学员共鸣，不仅注重现场讲授，更注重课后落地与跟进。集讲授与教练、咨询与体验为一体；
培训内容来自对最新市场动态的把控，素材的收集以及在市场实战中不断探索和总结，使课程内容更贴近实际，更符合学员当下的需求；
重视实用性，培训内容与现实的工作和生活密切结合。
【部分经典授课/项目案例】
建设银行盐城支行进行《CRM 存量客户的盘活及营销逻辑》等课程的培训，共累计4期。
农业银行盐城支行进行《全量客户开发及维护》课程培训，共累计3期。
农业银行北海分行进行《期缴保险营销逻辑》《攻心为上--私行客户的营销心法》课程培训，共累计15期。
中国银行郑州分行进行《客户的维护与开发--打造属于自己的百年老店》等课程，共累计5期。
中国银行哈尔滨分行进行《追本溯源，深度剖析--客户为什么拒绝你推介的产品》等课程，共累计11期。
辽宁邮政全辖分公司理财经理司进行《后疫情时代的营销及交叉销售策略》等课程的培训，共累计6期。
邮储银行宁波市分行进行《破解客户维管密码--CRM与私域流量经营》等课程，共累计16期。
全国工农中建多家省分行开发并运作了“销售闭环”的线上培训以及“客户沙龙”，课程的实用性收到客户的广泛好评。
中国人寿四川眉山分公司进行《专业&敬业--成为受银行尊重的客户经理》、《年金险&增额终身寿销售逻辑》和《民法典时代的财富保全与传承》等课程。
华夏保险河北分公司进行《高客的维护、开发与经营》等课程，共累计18期。
大家保险河南分公司进行《破茧成蝶--高客的开发及营销逻辑》项目及课程培训，共累计5期。
富德生命人寿进行《追本溯源，深度剖析--客户为什么拒绝你推介的产品》等课程培训，共累计6期。
太平洋保险总公司组织的“财富芯天地”绩优人员特训营，进行了《畅游“紫海”--精准定位你的客户》、《打破路径依赖--做好面谈的顶层设计》、《借力使力--驾驭面谈的主导权》和《读懂客户、一招制胜--一户一策的成交术》等课程培训，共累计4期。
太平洋保险总公司组织的鲲鹏班（营销总监），进行了《迎接转型，不辱使命--走向MDRT之路》的课程培训。
太平洋保险总公司组织的鲲鹏班，进行《千人百亿--高客经营》课程培训，共累计3期。
山东、四川、浙江、云南等邮储银行省分行开展理财经理大赛培训及辅导。
2021年对邮储云南分行的理财经理大赛培训辅导后，6位参赛5人获得个人奖项。
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【服务过的客户但不仅限于】：
建设银行：河北省分行、河南省分行、陕西省分行、内蒙古分行、安徽省分行、宁波市分行、杭州市分行、南京分行、嘉兴分行、南通分行、盐城支行、启动支行等
农业银行：陕西省分行、安徽省分行、江苏省分行、盐城支行等
中国银行：内蒙古中行、河北省分行、河南省分行、成都分行、重庆分行、嘉兴分行、宁波分行、海门支行等
邮储银行：浙江省分行、云南省分行、辽宁省分行、天津分行、北京分行、重庆分行、成都分行、济南分行、莱芜分行、德州分行等
工商银行：河北省分行、江苏省分行、内蒙古分行、安徽省分行、陕西省分行、河南省分行、宁波分行等
以及交通银行、宁波银行、中信银行、民生银行、兴业银行、浦发银行等
保险公司：中国人寿、太平洋保险、人民人寿、中邮保险、太平人寿、大家保险、阳光人寿、昆仑健康、信泰人寿、富德生命、财信人寿、合众人寿、农银人寿、中韩人寿、同方全球等
【课程反馈】：
今天的课程特别棒，马学军老师一天的高客开发与维护，让我有了新的认知，听完后对高客有了新的定位，从客户精选、精准营销，到客户分类，教会了我们如何唤醒客户的需求等一系列方法，受益匪浅。
------某大型寿险公司MDRT会员
很多次听过马老师的课，每次都有不同的感受，特别是马老师在阐述同一个观点时，而所运用的都是不同的案例，让我们能够多角度对同一个问题加以分析和认知，有机会还想再次聆听马老师的课。
------某国有银行资深客户经理
以前我们也举办过多期的培训，大多数的培训学员们都很难进入学习状态，但是这次在马老师的授课过程中，让我看到了学员和以往全然不同的学习状态，整个三天的培训，无一人打瞌睡或走动，而且都积极参与互动，马老师确实是一位培训经验丰富且有深厚实战功底的培训师。
------某国有行个金部总经理
课程名称：《顺时而动 应势而为，在转型中寻求快速“突围”》
主讲： 马学军老师6课时
课程背景：
2022年11月18日，中国银保监会人身险部发布《关于近期人身保险产品问题的通报》（人身险部函【2022】501号），要求各人身险公司立即开展增额终身寿险产品专项风险排查工作。
2023年3月21日之后，随着监管部门频约寿险公司座谈，向市场发出一个强烈的信号，增额终身寿产品的定价利率即将全面下调，各家寿险公司也将陆续调整并下架现售的增终身寿产品。这将意味着，增额终身寿3.5%时代的结束，销售队伍又将面临一场产品转型。如何快速度过转型的阵痛，建立销售信心，在转型中寻求快速“突围”，是未来对销售队伍的一种考验。
课程收益：
通过对本课程的学习，使销售队伍树立信心，进一步加强对增额终身寿产品的认知，改变过往的销售习惯，以多种角度，更感性、更具体、更通俗化加以销售，以产品转型中真正实现销售的转型。
授课方式：课堂讲授+案例分析+小组研讨+演练等互动式教学
课程大纲：
一．利率下调对银保的影响
1. 银保监约谈28加保险公司释放的信号
2. 保险公司的“三差”
1) 何为“死差”
2) 何为“费差”
3) 何为“利差”
3. 寿险公司历年来的预定利率下调
二．新政下银保发展趋势
1. 从华为、苹果、新能源车看产品转型
2. 销售模式的转型
1) 从“利益导向”向“功能导向”转型
2) 从“产品导向”向“需求导向”转型
3.销售队伍的三大“突围”
1) 心理“突围”
队伍的心理障碍
2) 认知“突围”
增额终身寿的四大特性
3) 市场“突围”
财富管理关注的三大问题
财富客群的三大应对与日常财富管理
4. 市场应对与措施
1) 淡化不炒作
2) 摒弃产品包装，着眼产品内涵
3) 打开销售格局，提升法商意识
三．深度认知增额终身寿
小组研讨：
增额终身寿解决的是什么问题？
我们如何销售增额终身寿产品？
增额终身寿的产品价值？
1. 浅析客户的“两端”需求
1) 痒点
2) 痛点
3) 爽点
2. 增额终身寿的底层逻辑
1) 增值储蓄功能
2) 对抗利率下行
3) 另类现金流
3. 增额终身寿财富管理价值
1) 婚姻规划
2) 税务规划
3) 债务隔离
4) 财富传承
4. 四大解惑，安心“上车”
四．摆脱“路径依赖”辟蹊径思考：
1. 从《矛盾论》看产品转型
2. 打破“路径依赖”
1) 主导沉浸式面谈
2) 终值销售法--盘活资金
3) 立体销售法--体现价值
4) 感性销售法--搭建场景
五．课程回顾及总结
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