授课方式：讲授+研讨
课程大纲：
一．银保合作的广度与深度
1.狭义的银保合作
1)银行背书
2)代理销售
3)收取中间业务收入
2.广义的银保合作
1)渗透合作
2)共建策略
3)创新业务
二．银保市场之现状
1.市场环境良好，竞争主体增加
2.依托平台生态，服务客户需求
两“一”一“多”，整合金融需求生态圈
三．合规经营保发展
1.解决队伍重收益轻保障问题
1)强化保险功能教育
2)催化法商认知
2.从保姆式向养母式转变
1)自主运作客户经营活动
2)独立面谈保险客户
3.严格双录无遗漏
四．银保合作的四个纬度
1.看队伍--销售队伍是否与网点匹配
2.看专业--培训支撑是否专业到位
3.看产品--产品是否持续丰富
4.看政策--营销政策能否满足本行业务发展需要
五．打破“路径依赖”，做好顶层设计
1.“路径依赖”解读
2.销售沟通的顶层设计
1)为何需要顶层设计
2)顶层设计的路径
3)顶层设计的基础
4)顶层设计从关注被忽略的KYC开始
3.营销“心”法
1)面谈剧本的拟定
2)面谈剧本的自我演绎
六．借力使力，驾驭面谈主导权
1.认知太极之精髓
2.何为主导式面谈
1)主导式面谈的三种方式
2)主导式面谈的三种能力
3.如何进行主导式面谈的提问
4.主导式面谈问题的设计
七．读懂客户，一招制胜
1.何为客户的近端需求和远端需求
2.读懂客户需求的两大法则
1)NEADS法则
2)FORM法则
3.五大类客户沟通要点解析
1)有社保，且需要建立补充养老的客户
2)以现金方式赠与女儿婚嫁金
3)过分自信的全职太太
4)嫌保险收益太低而将钱投入企业经营
5)有代际传承愿望的高净值客户
八．课程回顾及总结
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