授课方式：讲授+研讨+互动+案例分析+情景模拟
课程大纲：
思考：
我们为何抛弃了廉价的功能机，而选择价格不菲的智能机？
一．由来已久的产品导向
1.两个存在于市场的销售模式
1)客户问：你们现在有什么好的产品？我们答：这个产品很适合您，您可以买。
2)有客户问：现在理财收益都不确定，我应该把钱放哪里合适？我们马上答：你看我们这个产品不错，我给您介绍一下。
2.由来已久的产品导向销售
1)价格导向
2)收益导向
3)礼品导向
二．客户的需求剖析
思考：客户的理财目标是什么？
1.客户的理财目标
1)资产保值增值
2)家庭风险防范
3)养老金储备
4)财产传承
2.客户需求分析MAN法则
1)有钱购买
2)是否有权
3)购买需求
三．展开需求导向销售
思考：实现需求导向销售，除了获得客户信任，关键的还需要什么？
1.未来冲击波
1)在未来的这个时间点会有怎样的计划？
2)这个时间你们会有怎样的收获？
3)孩子会有哪些教育/婚姻/创业计划？
4)希望父母在这个时候过什么样的生活？
2.KYC的六脉神剑
3.客户交流的技巧
1)聆听和确认
2)观察和提问
3)解释
4.触及痛点，打破平衡
1)读懂客户需求的两大法则
2)NEADS法则
3)FORM法则
4)唤醒隐性需求
5)如何打破客户的三大心理平衡点
6)案例分析
四．金融产品的配置需求
1.从“客户家庭财富检视表”分析客户理财习惯
1)“客户家庭财富表”的使用及案例分析
2.新版四账户图与资产配置比例
1)营销工具使用及案例分析
3.2023理财攻略与资产配置
1)工具使用及案例分析
五．课程回顾与总结
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