《对公业务团队转型提升和关键客户营销》
穆晓军
课程内容简介：
一、系统思考和重点突破是分支行业务推动的根本方法
1. 分支行长总经理：盘点全局抓重点，经营客户带队伍，优化机制控节奏
2. 业务能力的根基：银行业做好客群经营的业务逻辑和基本规律、操作方法
3. 以某对公业务“逆势营销”案例解析：如何切实满足客户和提升我行胜率
4. 专业水准、商务社交能力和谈判能力是大客户营销成功的重要因素
5. 研判解析共性和差异：对公关键客户，同业关键客户，零售关键客户
二、如何经营好关键客户，提升谈判合作的业务效果
1. 谁是关键客户：价值贡献度，发展性，紧密度，风险和成本耗用
2. 大客户的特征：需求综合性，成交规模大，决策周期长，专业程度高
3. 以“高质量拜访营销五项准备”为例，解析重点客户营销的系统思路
4. 对关键客户的研判：务必要理解关键客户的综合需求和决策影响因素：
4.1. 遵循落实上级政策、任务要求的需求
4.2. 完成本单位经营指标、重点工作和用款计划的需求
4.3. 贯彻一把手决策层工作要求和保持同业竞争力的需求
4.4. 适当金融创新、提高资金效率、降低财务成本和风险的需求
4.5. “关键人”履岗尽责、业绩亮点和职业发展的需求
4.6. 基于前述综合需求，研判决策影响因素和营销对策
5. 本行既有的存量客户，如何开拓新的合作机会
6. 客户已有稳定供应商，我行如何找到新的切入点
7. 约见到大客户决策人，哪些话题引起合作兴趣、增加业务机会
8. 本行产品不具竞争力，如何通过服务方案赢得客户
三、关键客户营销的具体方法工具和谈判合作策略
1、行长总经理：带着团队盘客户，带着项目谈客户
2、《商机胜率控制表》是分支行业务管控核心工具
3、大客户营销：列名单，多备注，分层类，定时间
4、为什么月活是北极星指标，为什么结算是最重要产品
5、帮客户算账，沟通谈判能力从“客户第一异议”开始
6、引导客户决策心理，强化客户决策信心，不断延展渗透和构建客群
7、关键客户营销实践案例解析
四、课堂学员现实问题答疑解析
