【课程对象】
银行总行直属支行长和对公业务骨干能力集训
【课程大纲】
一、导入：对公业务要把岗位当作一项事业来经营
1、对公业务特征：长周期、专业度、综合性和持续性（前后年五成二等）
2、对公客经懂得算账和布局，客户基础是业绩之本（产品通过客户变现）
3、稳增长调结构：疫情后市场既要抓机会更要控风险（结构单一是最大风险）
4、如何经营好客户是这次学习的重点：以客户异议价格高为例
二、工具：客群经营模型：对公业务发展的逻辑规律
1、客群，客情，客户
2、检视本行的客群数量、质量、结构、趋势
3、客情信息：以预判用款周期为例
4、客情关系：为什么“月活”成为银行业重要指标
三、实训：拜访客户的五项准备（备用，可能纳入第四部分）
1、客情，事先调研客户信息，才能提升拜访胜率
2、产品，产品准备的三方面
3、装备，符合拜访目标和相互关系氛围
4、话题，比话术更重要的是思路
5、心理，营销自信和积极交往的呈现
四、实践：实践问题解析和实践案例解析
1、要算大账，充分重视存量客户“渗透延展”开拓客群
2、分层分类定时间，保持足够社交频次
3、创造由头和构建客群，搭建对公朋友圈
4、与客户单位建立“立体关系”非常重要
5、善待每一个人，增加信息渠道和铺垫未来机遇
6、用主动坚持行为表达对客户的关心支持态度
7、如何得知对公客户和个人的需求痛点
8、职场情商和沟通能力是业务能力的体现
9、机构类客户比公司类可能资源价值更大
10、客户关系经营效果的评估表工具
五、提问答疑和提问综述
