销售队伍运作与客户开发管理
课程收益
帮助企业发生七项重大转变：
→ 增长模式：从 无序不可控的自然增长向突破性的战略增长 转变
→ 销售模式：从 产品导向的推销模式向需求导向的营销模式 转变
→ 开发模式：从 个人智慧+公司资源向项目性营销运作整个业务过程转变
→ 人员推广：从 单枪匹马的个人英雄向团队作战的组织营销 转变
→ 价值推广：从一味的价格让步到向客户进行有效价值推广
→ 销售管理：从 业务型销售结果管理向项目型销售流程管理 转变
→ 客户质量：从 低端低质量低价值客户向开发高端、高质量、高价值型客户 转变
→ 客户服务：从 成本导向的交易营销向价值创造的关系营销 转变
课程内容
第一部分 区域市场分析及销售队伍运作
（时间：第一天上午）
一、区域市场的调查与分析
1、工业品营销的特征与渠道分析
工业品营销的概念及特征
工业品营销的渠道模式分析：终端模式VS经销商模式
2、市场潜力评估
客户状况分析
竞争状况分析
行业分析
企业自身资源分析
2、区域市场作战全景图
分析现状
设定目标
制作销售地图
市场细分化
采取“推进战略”或“蚕食战略”
对付竞争者
3、客户信息的挖掘和分析
解决信息不对称的方式和原则
组织间工业品营销解决信息不对称的有效做法
客户信息收集、反馈的系统化（提供相关工具）
二、区域销售团队建设
1、销售人员的心态及角色分析
我们在为谁工作?
我如何才能取得突破?
不同维度的角色认知
成为一个高效销售团队的领导者、管理者和执行者
2、销售目标管理
测试：你善于制订目标并且管理你的目标吗？
目标管理的定义几应如何设定目标
目标应如何分解与落实（提供相关工具）
如何统一个人,部门及公司之间的目标
如何协调不同个人部门之间的目标
目标管理在实施的过程中应注意的问题
第二部分如何有效实施大客户开发
（时间：第一天下午）
三、知己知彼 -- 客户开发的关键
1、知己是销售的第一步--大额项目需要销售顾问
大额项目销售与快速消费品之间的差异
竞争态势与我们的策略
销售的理念Vs. 销售人员的素质
销售人员自我成长的四阶段
销售顾问与大额项目之间的关系
成为销售顾问的三个条件
2、知彼是了解需求的关键--三种大客户的销售策略
80/20 原则的作用
大客户有那三种类型
三种类型的大客户成功销售的关键
三类大客户各自关心什么？
有那些策略与战术进行合作
四、找对人说对话--影响客户决策的因素
1、如何找对人
分析客户内部的采购流程和组织结构
分析客户内部的不同角色，找到关键决策人
分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法
利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
2、如何说对话
如何有效接近客户
如何有效建立客情关系
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的关键步骤
忠诚客户的建立与发展
如何分析客户的不同性格类型
与不同的性格类型的客户进行有效沟通
如何调整自己的沟通风格来适应客户
第三部分 如何有效了解和说服客户（顾问式销售）
三、知己知彼 -- 客户开发的关键
1、知己是销售的第一步--大额项目需要销售顾问
大额项目销售与快速消费品之间的差异
竞争态势与我们的策略
销售的理念Vs. 销售人员的素质
销售人员自我成长的四阶段
销售顾问与大额项目之间的关系
成为销售顾问的三个条件
2、知彼是了解需求的关键--三种大客户的销售策略
80/20 原则的作用
大客户有那三种类型
三种类型的大客户成功销售的关键
三类大客户各自关心什么？
有那些策略与战术进行合作
四、找对人说对话--影响客户决策的因素
1、如何找对人
分析客户内部的采购流程和组织结构
分析客户内部的不同角色，找到关键决策人
分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法
利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
2、如何说对话
如何有效接近客户
如何有效建立客情关系
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的关键步骤
忠诚客户的建立与发展
如何分析客户的不同性格类型
与不同的性格类型的客户进行有效沟通
如何调整自己的沟通风格来适应客户
第三部分 如何有效了解和说服客户（顾问式销售）
（时间：第二天上午） 五、了解客户需求、有效推荐产品
1、客户需求的基本分析
客户需求的一般心理分析
客户需求的基本分类
1、客户需求的基本分析
客户需求的一般心理分析
客户需求的基本分类
2、客户需求的探寻与解析背景问题 - 分析客户的运行现状与关注
难点问题 - 诊断客户的问题、困难和不满
影响问题 - 揭示问题的不利影响和后果
价值问题 - 展现问题解决后的回报和价值
难点问题 - 诊断客户的问题、困难和不满
影响问题 - 揭示问题的不利影响和后果
价值问题 - 展现问题解决后的回报和价值
3、如何确定和引导客户需求“漏斗式”提问技巧
在提问中发掘客户的需求
在倾听中理解客户的需求
如何有效引导客户的需求
在提问中发掘客户的需求
在倾听中理解客户的需求
如何有效引导客户的需求
六、如何具体推荐产品
1、产品推荐的一般方法
使客户购买特性和产品特性相一致
FABE方法的运用
推荐商品时的注意事项
2、产品卖点的提炼
产品本身的卖点分析
非产品的卖点分析
3、产品特点、优点、益处分析
产品分析的一般步骤
产品的特点分析
产品的优点分析
产品的益处分析
4、如何有效推荐产品
产品利益转化
产品的特点分析
产品益处推销的客户化语言表达
产品推荐中的展示与演示第四部分 如何促成项目成交及维护客户关系
（时间：第二天下午）七、确立竞争优势、促成项目成交
1、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
分析我方竞争优势的方法
在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案
掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
如何在谈判中维持相对的高价或不降价
2、促进大项目成交的战术应用
促成项目成交的谈判步骤
判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？
判断推进成交的最佳时机
达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？
达成交易的让步方法和条件
客户后续总结与分析
八、有效维护客户关系、处理客户抱怨投诉
1、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
分析我方竞争优势的方法
在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案
掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
如何在谈判中维持相对的高价或不降价
2、促进大项目成交的战术应用
促成项目成交的谈判步骤
判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？
判断推进成交的最佳时机
达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？
达成交易的让步方法和条件
客户后续总结与分析
八、有效维护客户关系、处理客户抱怨投诉
1、维护客户客户关系的关键：提升客户满意度
什么是客户满意度
客户满意度的构成
有效了解客户期望提升客户满意度
影响客户满意度的因素分析
克服障碍，提升客户满意度
2、有效处理客户投诉的基本原则与步骤
亲善大使-----投诉处理的心态调整和定位
萌芽控制-----投诉受理的技巧与规范
化解矛盾-----理解与平息投诉客户情绪的技巧
解决问题-----与投诉的客户达成协议
巧妙应对-----有效运用不同沟通方式
修复关系------回访技巧
3、如何有效化解与客户的冲突
与客户冲突的表现形式
造成冲突的原因分析
处理冲突的一般步骤
化解冲突的主要方法
