（2天）
一、销售人员基础
1. 销售人员的基本素养
2. 销售人员的良好形象
二、销售前的计划和准备
1. 客户分析
- 客户资料的收集和整理
- 客户资料的分析
- 客户关键人物的确定
2. 目标及策略设定
- 销售目标的设定
- 销售目标的分析
- 销售策略的制定
3. 销售材料及工具准备
- 销售材料及工具分析
- 销售材料及工具使用要点
三、寒暄问候、打开话题
1. 如何赢得客户的好感
- 仪容、仪表及举止要点
- 如何与客户寒暄
- 如何避免客户的拒绝
2. 打开话题的技巧
- 打开话题的注意要点
- 打开话题的七种方法
四、投石问路 -确定需求
1. 如何了解客户需求
- 客户需求的一般心理分析
- 客户需求的分类
2. 销售中确定客户需求的技巧
- 提问的技巧
- 倾听的技巧
3. 销售中引导的技巧
- 引导客户的一般方法
- 引导客户的注意要点
五、推销益处(产品分析)
1. 产品特点、优点、好处的分析
- 产品分析的一般步骤
- 产品的特点分析
- 产品的优点分析
- 产品的好处分析
2. 产品卖点提炼
- 产品本身的卖点分析
- 非产品的卖点分析
3. 如何推销产品的益处
- 产品益处推销的语言表达
- 产品益处推销中产品的展示与演示
六、促进交易的达成
1. 如何发现购买讯号
- 购买讯号的意义
- 口头购买讯号的辨别
- 非口头购买讯号的辨别
2. 如何达成交易
- 促成定单的一般技巧
- 达交易时的注意要点
- 阻碍交易达成的原因分析
- 客户没有购买讯号怎么办
七、处理客户反对意见
1. 如何看待反对意见
- 把反对意见看成一个机会
- 把反对意见看成一个没有解决的问题
2. 如何辨别反对意见
- 如何分辨客户的真假反对意见
- 如何处理客户的借口
3. 如何应对反对意见
- 有技巧的引导方法
- 反对意见的应对方法
八、销售后的分析和总结
1. 销售后的客户分析
2. 销售后的自我总结
3. 销售后的措施落实
4. 销售后的服务追踪
