课程大纲/要点：
案例：国外的新兴网点
1.从零售业看银行业的转变
2.银行的现状与趋势
3.发达国家零售业务在银行总体收入中占比
4.未来银行的特征
5.对网点的重新认识
6.对网点营销理念的重新认识
一、从客户关系管理看存量客户经营
1.四层次的客户分级管理
1)最有价值客户（MVC）
2)最具增长性客户（MGC）
3)低贡献客户（LVC）
4)负值客户（BZ）
2.存量vip客户维护工作痛点
1)系统信息庞杂，哪个是有效数据？
2)熟客唠“家常”，生客唠“收益”
3)vip客户维护工作缺乏系统性、计划性
3.OCRM系统在营销中的核心价值
1)绘制客户画像：基于数据看客户
2)vip客户的客群经营：基于标签管客户
3)OCRM系统的客户筛选与精准营销：基于功能赢客户
二、通过客户画像精准进行客户经营
1.谁是我们的客户？
1)从银行客户特点看客户分类的必要性
2)基于客户生命周期的客户分类法
3)主动选择你的“客户”
2.“标签化”你的客户
1)基于KYC的“标签化“
2)基于主客观风险承受能力的“标签化“
3)基于性格色彩的“标签化“
三、通过电话激活存量客户
1.电话邀约前的准备工作
1)明确打电话的目标。
2)为达到目标必须要问客户的问题。
3)想好开场白，并设想客户可能会提出异议的问题，并且设计答案。
4)必要的客户资料档案准备
5)准备好客户名单以及商机跟踪记录表
2.电话邀约技巧及话术
1)电话邀约的目的
2)客户心理分析
3)客户针陌生电话产生的疑虑
4)电话邀约工作流程
5)电话邀约话术
3.电话邀约实战训练
四、通过沙龙批量盘活存量客户
1.沙龙营销活动的意义和目的
1)沙龙营销活动取得双赢
2)沙龙营销活动不成功的三种原因分析
3)沙龙营销活动核心目也不是销售产品，而是…
4)沙龙营销活动的常见举办形式
2.沙龙营销活动组织及策划
1)正确定位
2)精细筹备
3)沙龙活动实施
4)后续跟进
3.沙龙营销活动案例分享
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