课程大纲：
一、银行经营压力现状及出路
1、客户经营的压力体现在哪里？
2、如此压力的原因是什么？
3、银行的业绩还能从哪里来？
二、加深客户关系——盘活存量客户前提
1、客户关系发展的四个阶段
2、客户关系各阶段的沟通目标、内容及方式
3、建立客户信任的两个表现形式
三、存量客户的梳理
1、存量客户的梳理的思路
2、存量客户可群分层分析
l管户分层
l产品匹配分群
l情感维护分类
四、睡眠存量客户的电话激活邀约
1、电话邀约前的注意事项
l电话邀约传递的是一种信息，是一种情绪的转移
l情绪转移的有效工具—语调
2、电话邀约前的准备工作
l明确打电话的目标。
l为达到目标必须要问客户的问题。
l想好开场白，并设想客户可能会提出异议的问题，并且设计答案。
l必要的客户资料档案准备
l准备好客户名单以及商机跟踪记录表
3、电话邀约技巧及话术
l电话邀约的目的
取得与准客户见面的机会
l客户心理分析
大部分客户都不会完全说真话
客户需要感到自己是被尊重的
客户的需求是被重视的
l客户针陌生电话产生的疑虑
l电话邀约工作流程
检查销售工具及目标
检查熟悉客户的背景资料
按照名单进行电话访问并记录访问内容
了解客户需求并邀约客户来银行
将对话结果输入系统或登录到表格上
l电话邀约话术
贵宾客户达标发卡
不达标客户提升资产
产品到期提醒
产品推介
活动邀请
五、存量客户的提质流程及行动指引
1、存量客户提质三步指引
l客户邀约
l提质面谈
l客户维护拓展
2、客户提质三步指引背后的客户行为引导分析
l客户邀约：如何通过短信/微信/电话邀约客户上门？
如何针对50万以下的临界客户进行升级邀约？
如何针对基金亏损的客户进行诊断邀约？
如何针对银保收益低的客户进行回访邀约？
如何针对有小孩的客户或富裕家庭客户进行活动邀约？
l提质面谈：利用资产配置进行多产品组合营销
如何做好客户的KYC并进行深度分析
KYC信息收集语句有哪些
如何有逻辑的收集客户信息—KYC的两组重要问题
如何将资产配置融入销售流程
资产配置的开场流程
资产配置的“三步走”
从“三性平衡”角度寻找资产配置突破口
客户资产配置可能存在的潜在问题
产品落地，提出配置建议
l客户维护与拓展：以点带面，最大化客户价值
如何对客户价值进行合理评估
客户价值评估模型使用指引
5-20-30客户联络法则
客户日常联络的主题内容
如何让客户转推荐新的客户？
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