商业银行营销管理体系规划暨
核心竞争力打造系列课程
之
《四季度：旺季规划--VIP客户盘点与核心业务指标储备》
第一部分 项目背景
q指标解读：在年末冲刺和开门红业务储备的关键时期，如何有效解读上级行的考核指标，针对性制定营销策略，在此时是最重要的工作；
q客户储备：根据上级行的业绩考核指标，进行客户和相关业务的储备，是第四季度营销工作的底层逻辑；
q制定策略：结合考核指标、可调配的资源等针对性的营销策略，是完成业绩的基础；
q团队氛围：重要的时间节点，需要团队齐心协力，共赴时艰，此时团队氛围的塑造不可忽视；
第二部分 项目目标
q指标预测：基于本年度的业绩情况及现有资源，对四季度及开门红阶段做好业绩趋势预测，真正做到业绩心中有数；
q客户储备：在准确判断业绩趋势的基础上，做好客户储备和业务规划；
q策略制定：根据支行现有资源及指标缺口，针对性制定营销策略，做好人员分工；
q重点突破：对缺口较大、考核较重的指标，进行针对性规划，从考核、人员、策略等维度进行战略性布置；
第三部分 课程对象及时间
一、课程对象
q分/支行行长、业务管理部门/条线主任等中层管理者；
q网点负责人、理财经理、客户经理；
二、课程时间
q2~3天，6小时/天；
第四部分 课程形式
一、课前诊断
q分管领导、业务骨干与授课老师共同进行线上诊断、调研；
q了解培训目标群体的考核指标、主要客群及重点产品；
q掌握培训目标群体的培训起点及现状；
q明确项目目标，确定项目具体内容，以保证内容的针对性；
二、案例教学
q结合培训目标群体现阶段考核的重点，萃取出最重点及最困难的工作场景；
q对面对相关工作场景所需要的知识、技能、观念态度进行提炼；
q从以上提炼的内容中，选择最典型的案例，进行教学；
三、互动演练
q结合案例教学，进行现场练习、小组讨论、角色扮演等教学方式；
q将重要场景、重点产品的相关技能，作为现场成果进行总结提炼；
q培训后结合“改进承诺书”，最终做到学以致用；
四、行动学习
q通过翻转课堂、群策群力、世界咖啡等方法，激发学员自主学习的愿望及成果；
q通过学员优秀经验的萃取，实现隐形经验显性化，个体经验组织化；
第五部分 课程纲要
第一模块：业绩考核指标解读与规划
l充分解读年末冲刺及开门红考核指标，明确工作重点；
l结合前三季度及过往业绩情况，进行重点指标规划；
l统筹人员分工，因人设岗规划营销团队工作方向；
l基于网点流量客户、存量客户、潜力客户、储备客户等维度制定策略；
第二模块：VIP客户的盘点与维护
l 根据营销投入及客户贡献两个维度，定位客户贡献的五种类型；
l根据客户贡献程度，分别制定营销、维护策略；
l现有中高端客户的有效留存及深度挖掘策略解析；
l临界客户的资产提升策略解析；
l降级客户的重新升级策略解析；
l他行中高端客户的挖抢策略解析；
第三模块：营销活动组织与客群开发策略
l结合九类常见客群和网点存量结构，进行针对性营销活动设计；
l如何实现营销活动高频率、高转化率、高效率的举办；
l营销活动的核心流程与关键步骤；
l营销活动的常见问题及动态调整；
第四模块：重点指标盘点、业绩预测与客户储备
l如何根据销售漏斗预测业绩趋势；
l根据业绩缺口，针对性调整营销策略及人员分工；
l兼顾年末冲刺和开门红阶段的指标需要，进行客户储备；
l结合公私联动，实现公司、零售业务的统筹增长；
l基于资产配置的底层逻辑，做好大客户的资产管理；
