商业银行营销管理体系规划暨
核心竞争力打造系列课程
之
《九类客群的深耕策略与精准营销》
第一部分 项目背景
q客户差异：银行营销策略的制定，一定是基于重点客户类型的基础上来进行的。现如今，客户差异明显、分析角度众多，如何找到恰当的分类方式，并制定跟进、维护策略是各家银行都在思考的重要问题；
q需求分散：不同类型的客户群体会有不同的需求，如何准确分析并满足这些需求是银行业绩的基础和保障；
q考核多变：当今银行的业绩考核指标分散、类型众多，仅靠熟悉的、资产规模较大的客户很难全部完成，因此拓展更多的客户群体，就成为了业绩可持续增长的必经之路；
q效率不高：如何把零售业务批量做，分散的业务集中做，是提高营销效率的关键。而这一切都是建立在精准客群分析的基础之上；
第二部分 项目目标
q客群分类：明确营销过程中最常见的客群分类，并理解不同客群的潜在需求；
q策略制定：掌握不同类型客群的营销策略，并能够结合自己所在地区的实际情况进行针对性思考；
q回归场景：任何营销策略都需要回归到具体的场景中来执行，设计并掌握不同类型客群在各类营销场景中的营销工具；
q提高效率：切实帮助营销人员提高营销效率，真正实现零售客户批量维护；
第三部分 课程对象及时间
一、课程对象
q零售业务管理部门/条线的管理者、产品经理；
q支行行长/网点负责人；
q理财经理、客户经理；
二、课程时间
q1~2天，6小时/天；
第四部分 课程形式
一、课前诊断
q分管领导、业务骨干与授课老师共同进行线上诊断、调研；
q了解培训目标群体的考核指标、主要客群及重点产品；
q掌握培训目标群体的培训起点及现状；
q明确项目目标，确定项目具体内容，以保证内容的针对性；
二、案例教学
q结合培训目标群体现阶段考核的重点，萃取出最重点及最困难的工作场景；
q对面对相关工作场景所需要的知识、技能、观念态度进行提炼；
q从以上提炼的内容中，选择最典型的案例，进行教学；
三、互动演练
q结合案例教学，进行现场练习、小组讨论、角色扮演等教学方式；
q将重要场景、重点产品的相关技能，作为现场成果进行总结提炼；
q培训后结合“改进承诺书”，最终做到学以致用；
四、行动学习
q通过翻转课堂、群策群力、世界咖啡等方法，激发学员自主学习的愿望及成果；
q通过学员优秀经验的萃取，实现隐形经验显性化，个体经验组织化；
第五部分 课程纲要
第一模块：存量客群——业绩增长的基础保障
l基于客户关系管理系统（CRM系统），高效进行客户筛选与识别；
l怎样提高普通客户的维护效率；
l临界、潜力客户的资产提升计划；
l如何制定降级客户的留存策略；
l如何通过专业服务，提升中、高端客户的忠诚度；
第二模块：他行客群——资产提升的重要途径
l怎样通过网点硬件资源及我行系统优势，吸引他行高端客户；
l如何通过网点物理环境，吸引客户；
l如何准确识别他行客户的核心需求，并进行服务方案制定；
l怎样通过专业能力，建立客户信任；
l案例分析：《咨询贵金属产品的客户》；
第三模块：社区客群——最熟悉的“陌生人”
l为什么进社区活动，居民参与度这么低？
l银发客户的维护策略解析；
l上班族客户的核心需求如何满足；
l青少年客户的价值到底在哪里；
l社区营销活动的底层逻辑到底是什么；
第四模块：企业客群——提高业务质量的关键
l企业客群营销的本质到底是什么；
l理解不同企业的“体质特征”，才能真正知道需求所在；
l如何从容与企业不同部门、不同角色打交道；
l如何与企业内部核心角色建立信任；
l如何制定公私联动策略，系统展开业务合作；
第五模块：商户客群——藏在网点周边的“金矿”
l日用消费品商户的烦恼在哪；
l渠道平台类商户的需求所在；
l餐椅酒店类商户的特殊之处；
l周期采购类商户的所思所想；
l商户类客群的系统开发策略及业务合作模式；
第六模块：高净值客群——琢磨不透的“金主”客户
l私人银行客户真正关注的是什么；
l私人银行客户选择产品背后的逻辑；
l高净值客户的对于收益行、风险性和流动性的要求；
l高净值客户的金融素养，直接决定了他的投资偏好；
l怎样提升高净值客户的稳定性和忠诚度；
第七模块：政务客群——“白名单”中的常客
l企业事业单位为什么很难营销；
l政府部门的决策分析；
l军队、公安、医院客户的需求挖掘；
l为什么建立了关系，还是没有业务；
l政务客群的职业烦恼与维护策略；
第八模块：三农客群——普惠金融的方向
l农村客户的真正价值，你看懂了么？
l农村客户的需求都有哪些；
l普惠金融与农村客户的联系；
l三农客群营销的典型场景；
第九模块：代发客群——留存下来的才是业绩
l为什么代发薪业务的留存率如此之低？
l代发薪业务的拓展策略；
l如何跟进与维护企业中关键决策人；
l不同类型企业的代发薪留存策略解析；
l案例分析：《省第一医院的代发薪留存策略》；
