商业银行营销管理体系规划暨
核心竞争力打造系列课程
之
《高净值客户的资产配置与综合理财方案》
第一部分 项目背景
q财富趋势：中国家庭的金融资产的存量连续多年高速增长，截止2020年已经接近200万亿，普通居民家庭储蓄对于“安全的优质投资渠道”有了更多需求；
q市场环境：随着资管新规的逐渐落地，银行理财产品不断退出市场，存款收益不断下降，各家银行都在权益类资产的选择和营销方面下足了功夫，随着客户被教育程度不断提高，银行在专业层面的竞争将日趋白热化；
q考核导向：从零售业务来看，银行的考核逐渐从单纯的考核存款，转向了全量金融资产的考核，产品的交叉销售、客户资产配置的丰富，是业绩可持续增长的基础；
q专业能力：市场环境及客户需求的加速变化，理财经理的专业能力提升已经刻不容缓，从分析市场、了解产品、理解客户三个维度系统提升自己；
第二部分 项目目标
q了解市场：了解市场规律，加强对各种投资品类及风险的理解，了解高净值客户的资产配置逻辑；
q理财产品：理解资产配置中各种投资品种的功能、底层逻辑和作用，掌握资产配置过程中应该遵守和执行的原则；
q分析客户：站在资产配置的视角分析客户需求，能够结合客户的需求和我行产品对客户进行资产配置，实现客户金融资产的提升及保值增值；
q学以致用：系统提高理财经理自身的金融素养，通过资产配置的专业能力，与客户建立信任，真正把资产配置的理念用在实际的客户服务当中；
第三部分 课程对象及时间
一、课程对象
q私人银行、财富中心管理者及客户经理；
q理财经理、零售业务客户经理；
二、课程时间
q1~2天，6小时/天；
第四部分 课程形式
一、课前诊断
q分管领导、业务骨干与授课老师共同进行线上诊断、调研；
q了解培训目标群体的考核指标、主要客群及重点产品；
q掌握培训目标群体的培训起点及现状；
q明确项目目标，确定项目具体内容，以保证内容的针对性；
二、案例教学
q结合培训目标群体现阶段考核的重点，萃取出最重点及最困难的工作场景；
q对面对相关工作场景所需要的知识、技能、观念态度进行提炼；
q从以上提炼的内容中，选择最典型的案例，进行教学；
三、互动演练
q结合案例教学，进行现场练习、小组讨论、角色扮演等教学方式；
q将重要场景、重点产品的相关技能，作为现场成果进行总结提炼；
q培训后结合“改进承诺书”，最终做到学以致用；
四、行动学习
q通过翻转课堂、群策群力、世界咖啡等方法，激发学员自主学习的愿望及成果；
q通过学员优秀经验的萃取，实现隐形经验显性化，个体经验组织化；
第五部分 课程纲要
第一模块：理解资产配置的底层逻辑
l多元分散：股票、基金、房产哪个才是最好的资产？
l择时烦恼：真的可以做到低买高卖么？
l宏观视角：宏观是必须接受的，微观才是有所作为的；
l风险规避：正确地理解风险和亏损；
l资产配置：个人也能享受到多元资产的配置；
第二模块：高净值客户的资产配置策略解析
l资产配置过程中必须掌握的客户信息；
l资产配置与财富管理的‘跷跷板’原理；
l资产配置当中的“三性+两点”：
l资产配置过程中必须考虑的五大要素；
l资产配置各元素间的关联与作用；
l资产配置目标与客户的预期“磨合”；
第三模块：高净值客户综合理财方案的呈现逻辑
l高净值客户的需要、欲望和需求解析；
l如何挖掘高净值客户的潜在需求；
l资产配置中产品呈现顺序的重要性；
l资产配置过程中，不同类别产品的功能及作用分析；
第四模块：资产配置报告及综合理财方案的制作
l客户投资需求分析；
l宏观经济与市场分析；
l资产配置建议模板；
l风险提示及动态管理；
第五模块：高净值客户资产配置案例分析
l案例分析：《权益类产品的功能定位》；
l案例分析：《固收+，为什么是理财净值化转型的第一选择》；
l案例分析：《市场波动时，怎样调整客户的投资组合》；
l案例分析：《基金定投到底应该怎么投？》；
l案例分析：《基金那么多，到底应该如何选择？》；
