银行公私联动交叉营销
【课程背景】
客户的多元需求，原本就现实存在，公与个人的往往交叉一起，深度开发与服务，可以将客户的多元需求开发出来，给业绩带来意想不到的大大提升！
而不论是对于客户的寻访、咨询、产品的配置，都需要业务的多元适应和多元开发能力的具备。
本堂课程将从对公条线、个金条线的重叠交叉性营销的系统与能力的全方面训练；帮助再有限的高质量客户群体中，开发出来更大的业绩贡献价值！
【课程受益】
1.提升绩效：深挖对公存量客户资源，公私联动，拓展高品质的个金客户，拉动个金业绩。
2.多维渠道：学习通过电话营销、增值服务、沙龙营销、企业理财小讲堂等方式高效销售产品。
3.认识客户：了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处
4.思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的
营销思维。
5.技能提升：掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能
【课程对象】个金条线主管，对公条线主管，网点负责人，对公客户经理，个人客户经理，综合客户经理等。
【课程时长】2天（6小时/天）
【课程大纲】
第一章：银行开展公私联动交叉营销的必要性
制胜关键不在客户数量而在客户质量
看招商银行如何开展公私联动的“背靠背营销”
通过交叉营销深挖客户贡献价值
浦发银行的“营销组合拳”
交叉营销的分润机制如何设立
第二章：企业内部各岗位人员的特征及转介策略
决策层客户特征及最佳转介方式
管理层客户特征及最佳转介方式
基层员工客户特征及最佳转介方式
第三章：各类企业客户的特征及转介营销策略
政府类客户的特点、主推产品及销售渠道
国企类客户的特点、主推产品及销售渠道
事业类客户的特点、主推产品及销售渠道
民企类客户的特点、主推产品及销售渠道
外资类客户的特点、主推产品及销售渠道
第四章：建立以客户为中心的营销思维
营销的三种境界
营销与推销的本质区别
营销高手的四大特征
营销的四大雷区
第五章：银行客户经理的电话营销
如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷
知己知彼--电话营销常见症结及破解
电话营销的核心目的揭秘
电话沟通的六大结构
常见拒绝的破解
第六章：把客户请进来：沙龙营销
沙龙营销的优势和特点
沙龙实施的二十三个核心流程
案例：深圳交行喜洋洋亲子沙龙
第七章：客户经理走出去：路演营销
路演营销的优点及效果
“理财小讲堂“的前期三大准备工作
“理财小讲堂“的八大必备物料
“理财小讲堂“的十二大关键流程
后续的跟进与催单如何开展
第八章：大客户营销六步智胜
第一步：建立信任
第二步：需求挖掘
第三步：产品介绍
第四部：异议处理
第五步：交易促成
第六步：客户维护
