销售精英激励与实战技能提升
【课程对象】：销售经理、销售人员
【培训方式】：讲师讲授、案例分享、现场问答互动、影像资料、实战训练
【培训时间】：一天(6H)
【课程收益】：
n 重新盘点自己，为自己人生和工作重新定位，打造成功者的强大内心
n 提升销售人员的沟通与谈判技巧，掌握销售基础流程的关键所在
n 学会快速提炼产品卖点的万能原理，通晓随心所欲、脱口而出的实战话术提炼法
n 掌握需求挖掘技巧、提升客户异议处理能力，提升临门一脚的能力，快速成交
n 了解客户购买心理，以真正为客户创造价值为理念，提升细节服务能力和创新服务能力。
【培训风格】：
n 实用有效，每个故事和案例保证原创和真实，每个方法和技巧都来自无数次实操，每个工具都经过上百名销售精英的验证
n 训练性强，注重细节引导，擅于以问题带动思考。课程通过让学员现场演练，话术提炼，分角色扮演等实战模拟，打造知行合一的销售精英
【课程大纲】
引言
关于知行合一的探讨
一、从盘点自己开始
n 认识自己
n 我是谁
n 我的优势是什么，我的盲点在哪里
n 我在哪里，我在社会那个层面
n 我还有哪些不知道
n 影响人生发展的五大因素
二、销售精英的心态准备
n 电话销售的三大要素
n 良好心态是一切事业的开始
n 积极的心
n 包容的心
n 感恩的心
n 强者的心
n 责任之心
三、目标客户资源的整理和搜素
n 目标客户的锁定
n 切割营销：行业细分、区域细分
n 客户资源开发与管理
n 客户信息搜集和客户档案的管理
n 五大客户资源的搜锁渠道
n 快速锁定决策人
四、开场话术
n 快速提炼产品卖点：三三原理的运用
n 开场要达到的目的
n 六种常用的开场方式
n 初访的五大要求
n 训练开场话术：一劳永逸
五、回访成交的技巧
n 高效回访的五步流程
n 电话销售人员的五个层次
n 处理异议的四个步骤
n 客户心理分析，需求分析
六、面拜的神奇之处
n 当面拜访立即提升100%的成交率
n 学会借力：借主管，借公司，借品牌……
n 销售三大法宝：销售、配合、带动
n 四位一体销售法
顾问式顶尖销售六步曲
1. 早准备——有备而来
n 售前心态调整
n 全面认知产品
n 销售道具准备
2. 笑接触——一见如故
n 客户的几种消费心理与购买动机
n 如何获得客户的好感与信任
n 三分钟看清客户的“真面目”
3. 探需求——掏空需求
n 客户分析：需求分析、角色分析
n 先问再答，发问的方式与技巧
n 学会倾听客户的“心声”
n 确定需求的三大绝招
n 实战演练：发问与倾听
4. 给方案——挑起欲望
n FBI利益法则
n AIDA销售法则
n 提高客户的兴趣与参与度
n 演练：产品的陈述话术
5. 解异议——化解客户
n 处理异议的心理准备
n 客户异议四不原则
n 处理客户异议的四个步骤
n 把客户的担心转变成信心
n 演练：常见顾客异议处理的话术
6. 促成交-临门一脚，
n 快速成交的三个原则
n 成交的八种秘诀
n 化解顾客砍价的五把飞刀
n 关联销售：一变三，三变五
i. 服务：超越客户期望
n “服务——销售才刚刚开始”
n 附加销售——如何引导再次成交
n VIP顾客档案的建立与有效管理 ：内联升的客户档案
n 如何维护和提高顾客忠诚度
n 处理顾客抱怨和投诉
