课程背景：
随着客户业务办理去网点化趋势的进一步加剧，传统依靠面对面营销的实体网点客户流量“休克”，非面对面空中营销成为唯一的手段，同时也放大了不同银行在零售转型体系建设方面的差距。带给我们思考的是，网点的功能定位将被重塑，网点各岗位的职责也将会被重新定义，业务操作性岗位的员工将随着智能机具、手机银行等渠道的推进，客户习惯的养成将进一步提升自助业务办理的替代率。网点功能定位重塑和岗位职责重新定位是下一步零售工作的重点，网点一线队伍（含支行长、客户经理等）需要从认知、心态、能力等各维度进行转变。课程旨在建立全面的对零售工作发展方向的认知、路径与最佳实践方法。
课程收益：
1.存量客户维护及增量客户拓展如何优化客户结构及业务结构
2.各类主力客群金融需求及非金融需求分析及应对策略的掌握
3.批量渠道营销及零售营销等各类营销方式技巧及实施的流程
授课对象：零售业务部负责人、支行网点长负责人、客户经理等
授课方式：方法学习+案例分析+实践分享+主题研讨
课程大纲：
一、零售业务转型发展的困境与策略
1.经营困境
1)市场版图碎片化
2)获客渠道零散化
3)营销打法游击化
4)营销技能被动化
2.现阶段客户需求底层逻辑解析
1)经济需求
2)情感需求
3.经营措施制定
1)考核导向先行
2)产品竞争策略
客户层级下的权益体系设计
3)一行（点）一策经营策略：有目标、有措施、有管控、有考核
4)从“行商”到“深耕”三位一体营销闭环体系打造
① 增量拓展
② 存量挖掘
③ 流量转化
二、存量深耕经营策略与方法
1.存量客户经营基本原则
1)专业价值
2)品牌价值
3)情感价值
2.存量深耕关键策略
步骤一：分客户
1)分户原则：人人要管户，贵宾户户有人管，户户有增益
2)管理方式：批量营销+专管营销
3)分户岗位：岗位分户+层级分户
步骤二：巧盘活
1)短信维护
2)电话维护
3)微信维护
步骤三：常维护
1)优势产品维护
2)标准动作维护
步骤四：深关系
1)提升客户价值
2)MGM转介客户
3)社群运营
3.厅堂营销策略
1)营销体验力
① 美化视觉营销系统
② 强化基础服务水平
③ 强化营业现场管理
④ 细化网点服务流程
⑤ 强化厅堂联动营销
2)大额取现及转账防流失处理
3)厅堂微沙龙
三、增量拓客差异化策略与方法
1.区域网格化营销
1)定员
2)定岗
3)定责
2.渠道+场景营销体系搭建
3.围绕资金来源抓客户
1)代发工资客群
2)补偿资金客群
3)沉淀资金客群
4)社交金融客群
4.社区场景客群开发
1)定点宣传
2)厅堂内外活动营销闭环
5.场景生态圈建设之聚合支付
1)1.0阶段：覆盖面+活跃度+综合贡献度
2)2.0阶段：搭平台+建生态+资金闭环营销
3)3.0阶段：交易习惯下的客户画像+交易流水下的流水贷
6.商贸类客群营销逻辑
1)普访，网格划分
2)精访，一户一策
3)批量营销，价值提升
7.场景合作营销之异业联盟
1)异业合作目标
① 银行吸金
② 商户创收
③ 客户实惠
2)异业合作类型
① 低频高额型
② 高频低额型
3)异业合作流程
① 谈判商户联盟
② 制卡制券
③ 全员电话营销
④ 客户到店领卡领券
⑤ 厅堂顺势营销
⑥ 客户凭卡凭券到店消费
⑦ 商户客流增加
8.低成本营销策略
1)策略核心：产异化产品定价与权益体系
2)策略抓手
① 存款归行率与综合贡献度定价机制
② 聚合支付户数与活跃度
③ 第三方绑卡
④ 提升有效客户数
9.大零售业务批量营销模式
1)客户资源盘点
2)批量营销方式
① MGM获客
② 产品推介会
③ 面谈营销
四、支行网点经营管理升级
1.有目标：
1)外部环境：竞争与客户资源
2)内部经营
① 过往3年经营业绩
② 客户结构数据
③ 资源配置状况
2.有措施
1)目标分解：至岗位、至时间、至客户
2)营销措施制定：至来源、至措施、至行动
3.有管控
1)岗位关键营销行为
2)过程行为督导纠偏
3)能力辅导与实践
4.有考核
1)绩效面谈
2)一对一辅导
3)团队建设与凝聚力打造
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