提问式销售技巧

课程背景：

在做销售课程培训的时候发现，很多销售人员之所以销售业绩不理想，可能是一开始的销售理念就是错误的，以至后面的销售动作也是错误的。所以销售越来越难做，业绩忽高忽低，收入也极不稳定。

比如很多销售人员会和客户一直在说自己的产品有多好，希望签单成功，可能入职以来，带自己的“师傅”就是这么教的，或者看其他人也是这么做的。但细想一下，哪家单位的销售人员会说自己家的产品不好呢。那么既然各家的产品都很好，客户为什么要选择你家的产品呢？

本课程主旨就是为转变销售人员的思维意识，建立行之有效的销售流程技巧，最终达到提升营销产能效率的目的，让销售成为一个利人利己且快乐的过程！

课程大纲：

第一单元：开启提问式销售模式——改变思维，提炼产品卖点

一、学销售先改变思维

1、销售额增长50%的时候，是接受的客户多，还是拒绝的客户多？

2、如果目标客户选错了，销售难度是不是增加了？

3、销售是一项技能，还是一个岗位？

4、销售技能提升，看书能学会吗？

5、应该教客户如何“选产品”还是如何“卖产品”？

二、提炼产品卖点，找到核心竞争力

1、产品的优点不是卖点！

1)理财业务实战案例分享

2)手机银行业务实战案例分享

2、产品的卖点在“客户身上”！

1)聚合支付业务实战案例分享

2)贷款类业务实战案例分享

三、如何寻找产品卖点

1、产品卖点的标准要求

1)优越于别人

2)立刻可验证

3)没有形容词

2、补充技巧说明

1)优越于别人可以是部分人

2)没有“优越”找“不同”

四、如何讲解产品卖点

1、讲解卖点模型

1)卖点本身

2)为什么要

3)作用好处

4)同类对比

2、讲卖点的“T”字形结构

1)横向讲解

2)纵向讲解

3、根据需求讲卖点

第二单元：十套剑法——提问式销售深度应用

一、说症状：找准客户的“病根”

1、症状诊断，取得第一步的信任

2、“说症状”4项内容

1)说现象

2)说担心

3)说需求

4)说同行

二、讲故事：让客户感同身受

1.关键点——让客户感同身受的内容

2.明确目的——改变客户

3.客户类型“故事会”

1)没有时间型

2)回家考虑型

3)暂时不要型

4)讨价还价型

5)假装没钱型

6)购买同行型

三、问题转机：每一次提问都是展示机会

1、如何应对客户的提问

1)问什么答什么不可取

2)争取说话的主动权

2、客户不提问，就去制造疑问

3、区分清楚

1)客户常提及的问题——客户想知道的

2)产品卖点——想让客户知道的

四、提供体验：千言万语不及亲身体验

1、让客户感受卖点而不是倾听卖点

2、用提问营造虚拟产品的体验

五、借力使力：塑造权威影响力

1、团队协作，塑造同事身份

2、用细节塑造高度

六、买涨不买跌：让客户认可现在最合适

1、满足客户的超值心理

1)产品的价值体现

2)产品的升值空间

2、面对犹豫不决的客户怎么办——限时+限量

七、减少更换：不要让客户面对选择难题

1、简单的时候最容易成交

2、适合原则——让客户感觉自己是对的

八、成交信号：别与成交擦肩而过

1、“紧张”是最真实的成交信号

2、有效抓住成交信号

九、假设成交：用提问代替等待

1、假设成交的运用时机

2、假设成交的运用原则：压力递增

十、快速成交：做好“临门一脚”

1、快速成交的原则：提高成交的速度与效率

2、办理不是成交，使用才是成交

第三单元：客户关系管理与提问式销售模式实操

一、客户变成朋友

1、客户关系的两个阶段

1)买卖关系

2)朋友关系

2、优质的售后跟进带来良好的客情关系

二、客户期望值的两个层次

1、我们应该做的是什么——明确客户的期望值

2、能够让客户感动的事有哪些——超出客户期望值

1)期望值升高，幸福感降低

2)期望值降低，幸福感升高

三、如何拉近与客户之间的关系

1、拉近关系的基础——加强生活方面的接触

2、建立客情关系流程

1)见个面：熟悉

2)帮个忙：人情

3)送个礼：感谢

4)吃个饭：接近

5)聚个会：支持

四、提问式销售模式操作实施：发问

1、疑问的内容——围绕产品卖点四要素展开

2、发问要点：

1)要点一：简单性问题

2)要点二：目的性问题

3)要点三：可控性问题

4)要点四：引导性问题

五、提问式销售模式操作实施：回答

1、应答的内核——研究对产品销售不利的拒绝话术

2、回答要点：

1)要点一：不回答

2)要点二：用反问

3)要点三：靠启发

4)要点四：再重复

作业布置：

作业一：请按照“产品卖点标准”用“往前倒推”的方式，将你所销售的产品，每个产品找出至少三个卖点。

作业二：请将“作业一”的卖点按照“讲解卖点模型”的要求，根据表格形式写出销售话术。

作业三：请将银行业的症状，按照表格形式，每项写出三条症状话术。

作业四：根据银行业特点，将会遇到的客户类型相应的故事写出来，至少写3个故事。

助教配合：

一、协助讲师在平台内进行课程文件的发送与接收；

二、授课过程中及时整理记录学员的问题反馈；

三、其他事务性工作。

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