课程背景：
随着金融市场逐步开放，利率市场化发展，国家政策调整，国内银行面临重重挑战，如何突出重围，打造新天地，创造新业绩？是墨守成规、坐以待币/毙，还是创新求变、主动出击？信贷类客户业务是各家银行逐渐意识到其重要性，正在行动中。是临渊慕鱼，还是退而结网？同行已经有很多成功的案例，时不我待！
资深的客户经理最难放下面子，年轻的客户经理最欠缺有效的营销技巧、经验，如何让客户经理们既愿意迈开腿、张开嘴，还能学会高效的营销技巧？
各家金融机构现都很重视外拓营销，如何让我行客户经理给客户留下特别的印象、良好的印象，凸显我行优势，提高营销成交的概率？
课程收益：
1.掌握白名单客户营销的基本方法与渠道开拓
2.掌握交叉营销的时机和关键组织要点
3.掌握批量获客的技巧与原则
4.了解全年营销节奏与把控
授课对象：相应部室负责人（小微金融部、普惠金融部）、支行长、信贷分管副行长、客户经理
授课方式：方法学习+案例分析+实践分享+主题研讨
课程大纲：
一、社区化信贷营销策略
1.社区化营销基本原则：
1)“人缘”优势
2)“地缘”优势
3)“政缘”优势
4)“亲缘”优势
2.批量营销的运作模式：
1)零售模式
2)批量模式：
① 双基共建，整村授信
② 企事业单位宣讲会
③ 商圈整（区）授信
④ 渠道战略合作
3.内部渠道平台批量作业：
1)存量按揭房贷客户
2)聚合支付活跃商户
3)（三）5年内正常还款余额为0的客户
4)存量优质负债客户
4.外部渠道平台批量作业：
1)政府平台：
街道、工商局、农业局、税务局等政银企
2)商会协会：
农村承包户、合作社、协会等平台
3)相关管理方：
市场管理方、园区管理方、小区物业管理方等平台
4)低频高额消费场景平台：
装修公司、汽车4S店等
二、社区化信贷实施技巧
1.社区化经营“四步走”
1)拓新
2)授信
3)用信
4)增信
2.建立关键人队伍
1)渠道开发类关键人
2)风险信息搜集类关键人
3.异业联盟体系搭建
1)资源盘点“五步”思路：
① 确定资源盘整范围
② 按资源分类密集程度强至弱程度进行建联/盘整排序
③ 盘整前准备（表格工具、人员、建联方关键人沟通）
④ 整合资源进行实地调研
⑤ 形成资源盘整表，结合针对客群和商户开展相应的营销展业方案
2)资源盘点内容：
① 社区类资源
② 商户/异业资源
3)资源盘点工具：
① 表格
② 电子工具
③ 资源鱼骨图
4.城区网格化管控“五步走”：
1)“一领”：认领社区，选择客群
2)“二找”：寻找关键人，以点带面，批量经营
3)“三进”：网格开发，宣传推广，精准营销
4)“四沉”：经营网络，做深做透，精细深耕
5)“五评”：考评网格，定期评估，绩效考核
5.城区信贷批量营销模式：
1)“一园”：
工业园、产业园、物流园、商贸园、科技园等
2)“一圈”：
商圈，聚集了百货、商超、零售、文化教育等各种业态
3)“一链”：
核心企业的上下游相关企业
4)“两会”：
商会与协会
5)“三渠道”：
① 政府部门渠道
② 企事业单位渠道
③ 低频高额的消费场景渠道
6.城区信贷零售营销模式：
1.步骤1：普遍走访-建立联系与客户档案
2.步骤2：精准跟进-合作切入与业务关系
3.步骤3：经营维护-交叉营销与贷后管理
7.农区信贷批量营销模式——整村授信
1)流程之1：三治推进，双基联动
2)流程之2：对接村两委，获取花名册，白名单筛选
3)流程之3：普惠金融顾问遴选与立体化宣传
4)流程之4：第一批白名单客户筛选与入户建档、评级、授信
5)流程之5：示范村现场推进会与行政村全面精准覆盖
6)流程之6：授信通知书发放与跟进
7)流程之7：贷后管理与增信管理
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