【课程背景】
当前的销售现状：大部分销售人员仍然停留在“王婆卖瓜”式销售，而不是客户“要什么卖什么”；销售人员普遍只熟悉自己的产品，不了解金融系统工具，不能替客户做科学的资产配置，就像只会卖药而不会看病，难以满足客户的财务需求。都想签大单，面对高净值客户时却不知道如何激发他们的投资欲望。通过学习，促进从“推销员”到“财务顾问”的转变，能真正的帮客户理财，从而更好的销售产品。
【课程收益】
1、掌握家庭综合金融服务基本方法
2、掌握资产配置的基本技能
3、掌握顾问式销售方式的技巧、拒绝处理
4、掌握签单促成的技巧
【课程对象】理财经理
【课程大纲】
第一讲：家庭综合金融服务概述
一、五个方面
1、风险保障
2、安家置业
3、子女教育
4、投资规划
5、资产传承
二、涉及的主要金融工具
1、存款
2、基金
3、银行理财产品
4、保险
5、贵金属
6、其他
第二讲: 要理财，先盘点家里的钱——家庭财务分析
一、学做资产负债表(我有多少钱？）
演练：为自己家试做资产负债表
二、学做现金流量表（我赚多少钱、花多少钱？）
演练：为自己家试做现金流量表
三、风险偏好分析（我适合承担多大的风险）
四、财务比率分析（家庭财务的“健康指标”）
1、结余比率
2、投资于净资产比率
3、清偿比率
4、流动比率
5、负债收入比率
第三讲：资产配置的核心
一、分散投资
1、狡兔尚有三窟
2、分散投资，*基金
3、基金投资，*定投
二、产品之间的“对冲”
1、从热性的荔枝与寒性的山竹说起
2、案例分析：为什么诺贝尔基金花不完？
3、其他对冲：不同的货币、不同的投资市场、不同的资产形态等
第四讲: 资产配置的基本流程
一、我们想赚多少？——投资目标设定
1、投资目标决定投资工具
2、业绩比较基准——怎样才算赚了？
3、风险容忍度——我能亏多少？客户的保险金到底是谁赔付的？
二、仗怎么打？——制定投资策略
1、战略型资产配置策略
2、战术型资产配置策略
三、我们的钱怎么分配？——资产配置模型
1、常用的资产配置模型比较
a、 股债平衡模型b标准普尔四象限模型c美林时钟模型
2、简洁实用的“*投资组合”模型（重点）
3、别忘了配置保险！
a、保险的风险保障作用
b、保险的资产保全作用
第五讲：顾问式销售
案例分析：大妈买苹果——挖掘客户需求的重要性
一、成功的第一步——开场白
案例：拜访视频学习
二、聊什么好？——话题切入点
三、让客户记住你——不错的自我介绍
四、学会赞美客户
五、激发客户的隐性需求——*模型
演练：用*模型提问客户
六、产品价值呈现法——FABE介绍法
七、异议处理LSCPA法—— 针对顾虑多的客户
八、促成技巧
1、“我想把钱做其他的投资”——画个“不可能三角”给他看
分组演练：投资的“不可能三角”解说练习
2、客户肢体语言解读
3、促销的运用
4、让客户不断说“是”
5、借力——ABC法则
6、“我要考虑考虑”——帮客户算算考虑的时间成本账
