【课程背景】
贵金属是银行重要的渠道业务之一，也是很多销售人员的难关。因为没有持有收益，销售人员更愿意卖理财。
本课程从销售的源头开始，让大家愿意卖贵金属、懂得卖贵金属，从资产配置的角度来阐述贵金属的销售技能。
【课程收益】
1. 掌握贵金属在资产配置中的重要意义
2.掌握贵金属的销售技巧
【课程对象】
银行的销售人员
【课程时长】
1天
【课程形式】
讲述、讨论、案例分析、演练等
【课程大纲】
一、思路决定销路
1.持有贵金属没有利息，为什么还要配置？
2. 不卖产品，卖“解决方案”
3. 不孤立的销售贵金属，与其他产品组合营销，进行资产配置
二、了解“五行文化”，黄金更好卖
1.鲁迅的好友为什么叫“闰土”？——五行缺啥补啥
2.黄金与健康——身体不好，更要佩戴黄金！
3.2022年适合戴黄金的群体
三、存量客户电话邀约
1.电话邀约常见误区——把电话邀约做成了“电话营销”
2.打电话第一句话95%的人都说错了
3.邀约的经典理由，客户很难拒绝
四、实战销售技能
1.客户需求挖掘工具——SPIN法则
2.怎样应对看涨的客户
3.怎样应对看跌的客户
4.追求快乐的思维——黄金价格上涨的大趋势
5.逃离痛苦的思维——黄金“止损”的功能
6.纸黄金相对股票的优势
7.促成技巧
1)“心理账户”的应用
2)用利息或投资收益抵部分购买费用
3)轻松化解“要考虑考虑”的拒绝
五、销售场景案例：
1.见到客户戴着其他手串等饰物……
2.客户在等候区无聊的坐着……
3. 柜面营销
4. 厅堂微沙龙
