【课程背景】
理财产品打破刚兑已经几年了，很多客户并没有完全走出“理财净值化”的现实，而作为销售方也需要进行理财产品销售的“思路转型”。在这样的背景下，本课程将和大家探讨如何高效的将银行净值型理财销售给适合的投资者。
【课程收益】
1.明确净值型理财产品正确的销售思路
2. 通过数据分析全面了解净值型理财产品及投资者的特征
3. 掌握净值型理财产品的全流程销售技巧
【课程时间】
1天
【课程方式】
讲述、案例分析、讨论、演练等
【课程对象】
所有销售人员
【课程模型】
【课程大纲】
一、思路决定销路
1. 讨论：一个故事看懂银行理财产品营销
结论：我们卖的不是产品，而是客户理财需求的“解决方案”;
不孤立的销售任一金融产品。
2. 资产配置——让产品顺便卖出去
3. 要让客户获得良好的投资体验——“试吃”销售，循序渐进
二、解读银行理财产品
1. 了解我们的客户
1)投资者分布
2)产品风险偏好
2. 了解我们的产品
1)银行理财30万亿
讨论：市场规模最大，注定了是什么风格？（稳健）
2)银行理财的投资标的分析
3)全国银行理财产品平均收益3.61%
4)讨论：营销应用
三、售前工作
1.投资者教育——重要却被忽视的环节
案例：某行理财销售冠军心得：——我从不卖理财，我只教大家买理财”
讨论：教什么内容 ?
1)破解收益与风险的纠结
2)明确自己的理财目的
2.案例讨论：电影“非诚勿扰”中的需求挖掘
1)客户需求挖掘工具——SPIN提问法
2)快速挖掘需求：您目前最担心什么？（担心什么就要 “买什么”）
3)演练：针对主要客户群体进行需求挖掘
3.存量客户邀约
1)误区：把电话邀约做成了“电话营销”
2)打电话，我们可能第一句话就错了
3)检查自己的话术，“戒掉”推销腔
4)5个经典的邀约理由
四、拒绝处理与促成
1.拒绝处理的原则
1)表示理解，感同身受
2)落实真正拒绝的原因
3)巧妙提问，让客户学会思考
2. 常见的拒绝处理话术
“收益低”
1)案例分析（以本行产品与主要竞争产品对比）
不仅比收益——托管费、销售手续费、管理费、风险类投资比例都是突破点
2)策略：放大优势、避开劣势
“理财产品有风险”
1)理财净值化之前其实也有波动，只是我们看不到
2)近一年，6800只银行理财产品中，6100只正收益，亏损的产品不到600只，且为高风险。
3)坚持“适当性原则”
3. 能正面回答的问题就正面回答，不好正面回答的就……
1)转移焦点、方向
2)掌握思路主动，问题聚焦
4. 签单促成
1)利用“心理账户”让客户愿意掏钱买理财
2)低利率的必然趋势，提前锁定当前的高收益
3)怎样应对伤脑筋的“考虑、考虑……”
4)银行理财的收益描述吸引力不大，要结合需求描绘未来、场景化、形象化
5)让客户写出不买的理由，我们写出买的理由
6)综合案例分析、讨论：收益不如他行高，客户要转出资金
附录1：部分参考话术
常见问题：“你们的理财保本吗？会不会亏损？”
“保本/不保本”——都不合适
焦点转移到我方有利的话题
“我们的产品很全，能满足不同需求的人，
要根据您的理财目的来介绍，
您是想解决子女教育还是什么呢？”
常见问题：“我要买X银行的理财”
转移焦点：——是担心不兑付吧？除了这个问题您还纠结什么？
我们这款理财已经发行了X期，共募集了X元
全部都兑付了，很多都是老客户到期后续购
主要是产品投的都是优质资产，比如铁路总公司、电力……
附录2：培训成果——销售辅助工具
销售模型应用——“高收益、低风险、短时间”不可能三角
中国银行业理财市场半年报告（2022年）解读
客户理财需求挖掘工具——SPIN提问法
存量客户邀约话术
拒绝处理话术
促成话术
