【课程背景】
保险营销中最高效的方法是掌握客户的心理进行“精准营销”，而这也是最难的环节，并非简单的背话术可以掌握。本课程主要研究面对各种风险时人性的普遍心理，如：为什么要投保？哪些因素决定人们的投保决策？为什么会有各种各样的拒绝？本课程并非纯粹的心理学理论课，而是针对销售场景，将研究的结论应用到营销实战中，从而提高我们签单的成功率。
【课程时间】
1天
【课程形式】
讲授、案例分析、讨论、演练
【课程收获】
掌握人们对保险需求的普遍心理；
高效的挖掘人们的风险认知，“唤醒”人们的投保意识；
在实际营销中掌握客户的需求心理从而精准营销，提高成功率；
【课程对象】
销售精英
【课程大纲】
一、投保心理分析——“我为什么要买保险？”
1. “马斯洛需求”理论看投保心理
1)投保不是因为已经发生的风险，而是对未来可能发生的风险想象
2)源于“安全感”的需要——补偿、资产保全等
3)源于“自我实现”——理财收益等
4)源于“归属与爱”——子女教育、婚嫁等
2. 保险需求的市场真实表现分析
1)客户偏好“大概率，小损失”险种
2)对个别险种，部分人愿意支付极高的附加费率投保
3)客户偏好“低免赔”甚至“无免赔”险种
4)客户偏好返还型而非纯保障型险种
5)营销应用：
A.做好险种组合
B.银行销售渠道应注意资产配置，做好“保险+”
二、影响客户保险决策的因素
1.选择性注意——客户只关注自己感兴趣的东西
营销应用：电话邀约客户的技巧
2.选择性记忆——客户只按自己需要或兴趣来记住产品的部分信息
1)营销应用：捕捉客户购买的“决定性要素”
2)讨论：保险是无形产品，怎样激发客户的兴趣？
3.我们都不愿意陷入“选择纠结”
案例学习：商家如何让顾客在众多的商品中快速的找到自己想要的商品？
4.赌徒谬误——对于“天灾”、“人祸”的概率认知
1)人们认为小概率风险再次发生是不可能的
2)企业对风险判断的偏差导致无法准确估计投保带来的好处
3)案例分析：航空意外险与健康险的心理实验
4)结论：风险事故描述得越生动越容易促使人们投保
5.为什么客户通常对“讲大道理”没感觉？——“占先情绪”解读
营销应用：结合客户的生命周期的理财需求
6.感知收益率——影响投资型保险决策的因素
1)案例分析：延期给付型VS普通储蓄型
2)结论：“前高后低”的收益率更受人欢迎
3)结论：人们认为储蓄期限越长越好，更倾向让子女当被保险人
4)结论：收益计算能力缺乏导致投资者犹豫不决
5)业内解决模式：
A.增额终身寿险就是典型的“提前返还”策略
B.捆绑式销售——大额保险+养老社区
C.“年金险+万能险”
三、客户需求挖掘的心理分析与应用
1.该用“追求快乐”挖掘保险需求的场景
2.该用“逃离痛苦”挖掘保险需求的场景
1)案例：美女卖保险
2)案例：美国向军人销售保险
3.“放大痛苦，产生焦虑”是产生需求的关键
4.需求挖掘工具——SPIN法则的应用
5.善用提问的威力与技巧
四、拒绝的心理分析与应用
1.拒绝源于“自我保护”的本能
2.拒绝处理的原则：
1)同理心，不争辩
2)巧妙提问，让对方思考
3)让对方说出真实的反对原因
3.保险的本质是——让自己有尊严、面子
1)”老而无钱”，生活质量不如亲戚朋友是”没面子”的表现
2)老了因为没钱而降低生活质量是很痛苦的
3)需要亲友、社会求助医疗费用是很没尊严、面子的
4.“考虑考虑，以后再说”的原因分析与解决
五、“临门一脚”——签单促成的心理分析与应用
1.客户不是要占便宜，而是要有”占了便宜”的感觉
2.保险买的是“未来”，促成需要描述有了保险后的美好场景
3.为什么无论怎么说客户就是不买保险？因为这笔钱不在他“心理账户”里面！
1)营销应用：用客户“账户——愿意花的钱”来交保费
2)营销应用：为什么保险公司总爱说“每天不到X钱”？
3)营销应用：用利息或投资收益抵交部分保费，前提是要做资产配置
4.掏钱总是痛苦的，要让客户感觉到钱还在，只是换了种形式存在
5.对于做投资的人，保险其实就是一种“期权”更能让他们接受
