厅堂主动服务营销与沟通技巧
( 一天)
授课对象：厅堂营销人员
第一单元 服务营销理念的认知
1 什么是营销？
为什么横扫半个世纪的4P营销理念最终走向了4C理论？
2、以“客户需求”为导向的营销才会做得更好
3、 双“S”理论——“服务营销”的最佳诠释
4、厅堂营销的四大流程及六个关键点
第二单元客户的需求判断与沟通
目标客户的识别——
关键点之一：客户的价值判断
1、客户分层的二八原则
2、客户可分为三种不同的类型：
——现在贵宾客户、潜在贵宾客户普通客户
3、识别客户的三个时刻点：
进门时的识别、咨询时的识别、等待时的识别
4、三种表现分析客户的购买意图
关键点之二：获得销售机会
1、打造完美第一印象
身体语言自信心态度热情
2、信念的力量
营销由精神需求产生的，是一种情感的转移
3、熟悉并热爱自己的产品
关键点之三：高效沟通技巧
高效沟通技巧
—“听”的技巧
表示兴趣 积极回应
话外之意 理解重点
—“说”的技巧
Fore的原则——
先于客户表达热情、
创造主动表达的契机
接近客户距离的八大切入点
— 不同类型客户沟通技巧
鸽子型孔雀型 猫头鹰型 老鹰型
第三单元 产品组合营销与促进成交
关键点之四：产品营销技巧
1、产品展示技巧：视觉营销
黄金陈列点、渲染主题吸引眼球
突出爆点惊艳的荧光屏精选产品
2、产品介绍技巧——Fabe法则
解答客户心中看成不见的问号
3、产品分类组合营销技巧
渠道类理财类服务类融资类产品如何组合才能最大满足客户需求？
关键点之五——反对意见的处理
1、 当客户说：手续费太贵时
2、 当客户说：不，我不要时
3、 当客户……
六大技巧与“真诚、专业“融为一体，
营销可先赢客户的“心“
关键点之六——促进成交法
直接成交法 假设成交法二选一成效法
不确定成交法 最后期限成交法 绝地反击成交法
