“银行业销售面谈实战技巧”实战技巧
“银行业销售面谈实战技巧”实战技巧课程方案
用时
课程内容
2小时
一、开场破冰，建立信任
（一）开场破冰，建立信任（上）
1、银行业产品销售的两种套路
（1）顾问式销售（以保险营销为案例）
（2）建议式销售（以基金营销为案例）
（3）案例分析
2、沟通的六大基本技巧助开场破冰
（1）微笑
（2）提问
（3）引导
（4）倾听
（5）赞美
（6）同理
（二）开场破冰，建立信任（下）
1、破解“让客户喜欢”的秘密
（1）恭维
（2）相似性
（3）外表魅力
（4）接触与合作
（5）条件反射与关联
（6）案例分析
2、综合运用：如何迅速获得客户的信任
二、有效沟通，激发需求
（一）提问的三大技巧
1、开放式提问
2、封闭式提问
3、重申式提问
4、案例分析
（二）需求引导，创造客户需求
1、SPIN销售法
（1）摸底问题
（2）疑难问题
（3）暗示问题
（4）利益问题
2、如何挖掘客户保险需求
（1）保险营销方式的转变：观念引导在先，产品营销在后
（2）通过资产配置引导客户保险观念转变
①资产配置的简单原理
②保险在资产配置中的作用：储蓄杠杆
（3）通过通货膨胀引导客户保险观念转变
（4）情感营销-知识营销-产品营销
三、产品包装，专业呈现
（一）金融产品的特点与营销技巧
1、产品演示要突出效果性
2、产品演示要突出功能性
3、产品演示要突出专业性
（二）三维立体评价一个金融产品
（三）AIDA法则在产品销售中的应用
1、会讲解
①常用的保险讲解话术
2、会展示
①常用的保险讲解图形
3、会促成
4、案例分析
（四）保险产品的讲解技巧-专业创造价值
1、通过法律常识讲解保险功能
①代位求偿权的运用
②反介入权的运用
2、保险产品的内容营销四、有效促成，礼貌道别
（一）有效促成，礼貌道别
1、拒绝处理-不慌不忙，运用套路
（1）拒绝处理五步法
①重复
②应和
③赞美
④建议
⑤反问
（2）话术演练
2、促成交易-顺从心理学的具体运用
（1）顺从心理学六大工具
①互惠原理
②承诺和一致性原理
③社会认同感原理
④稀缺原理
⑤喜好原理
⑥权威原理
（2）话术演练
（二）单元测验
