【课程背景】
垂类To B电商平台，一般是行业专属的电子商务解决方案服务商。具备本行业全产业链整合，可以为行业提供强有力的营销及品牌推广渠道，利用电子商务影响面广，传播速度快，成本低的特点为全行业商家服务，平台通过电子商务信息流，资金流，物流等系统支持为行业渠道扁平化服务。
B2B的垂类电商平台，囿于行业内部发展，所以其营销核心聚焦在是否能够整合行业整个业务链条，实现客户对电商网站的需求满足和高黏性。本节课将从B2B垂类电商平台的特点到营销实务系统分享如何做好B2B垂类电商平台的营销运营。
【课程收获】
n了解B2B垂类电商平台的特点
n了解B2B垂类电商平台营销运营的要点
n掌握B2B垂类电商平台营销的技巧
【课程时间】1天
【课程对象】运营推广人员
【课程内容】
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内容 |
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B2B垂类电商平台的特点（1小时） |
1.B2B垂类电商平台的价值 （1）“链接”撮合价值，链接供给（标的）与需求（交付） （2）“赋能”推广价值，让交易更加高效 （3）“生态”嵌入价值，让用户体验更好 【案例】1688、中国服装网、万科采筑 2.B2B垂类电商平台的特点 （1）产业链上的经营主体：生产、物流、渠道、营销 （2）行业专业度决定差异化能力 （3）盈利模式取决于平台的钳制能力和生态型服务能力 3.B2B垂类电商互联网营销要素 （1）品牌、产品与服务内部要素起到核心作用 （2）传统区域渠道代理体系仍然发挥重大价值 （3）专家与解决方案，构建平台电商客户黏性 （4）内容与平台活动，成为当下平台营销主力 （5）商家的口碑推荐是B2B电商运营的试金石 【案例】中国服装网、找钢网等平台解析 |
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B2B垂类电商平台推广要素（4小时） |
1.行业整合度 （1）电商平台客户丰富度取决于行业的整合度 （2）能源物联网解析 （3）品牌是最稳定的流量池 【案例】找钢网全产业链电商平台解析 2.服务完善度 （1）功能性——场景性问题的解决 （2）客户心智——行业专业度的呈现 （3）品质——客户成功与客户运营服务 【案例】中国服装网服务完善性解析 3.互联网营销推广之内容运营 （1）内容打造：企业类、客户类、方法类、报告类、热点类 （2）内容渠道：搜索引擎、平台、垂类媒体、地方媒体、自媒体（公众号、抖音等） （3）关键点：平台内容分发规则、获客路径与导流诱饵 【案例】拼多多、贝壳、58同城 4.互联网营销推广之线上渠道 （1）搜索引擎-SEO和SEM （2）定向分发-信息流与广告 （3）社交分发-微信与微信社群 【案例】链家、携程 5.线上线下活动营销 （1）构建线下大型见面会，提升品牌影响力和流量 （2）统筹资源，确定主题，邀约客户 （3）活动造热，平台推广 【案例】华师经纪、GO2网 6.老带新分享机制 （1）设计老带新分享机制，完成数字化搭建 （2）设计积分任务，引导客户完成任务 （3）积分权益兑换，带动老客分享 【案例】有赞 7.传统渠道营销推广 （1）发展区域代理商 （2）构建区域专家组团队 （3）开展线下市场支持活动 【案例】速卖通、拼多多线下招商会 |
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B2B垂类电商平台运营策略（1小时） |
1.优化客户成功基础工作 （1）强化客服业务能力，提升客户使用体验 （2）构建完善知识体系，整理产品使用文档 （3）加强客户产品培训，统一认知提升效率 （4）强化数据运营能力，定期为客户做好数据分析 （5）做好客户沟通咨询，及时帮助客户解决问题 【案例】SAP、天猫、美团等2B产品客户运营策略 2.赋能机制，提供行业专业级解决方案设计和落地 （1）推广赋能，让优质的供应商能更快找到交付方 （2）方案赋能，针对常见的场景性问题能够提供解决方案 （3）落地赋能，甄选优质区域服务商，辅助客户成功 【案例】中国服装网的赋能机制 3.客户关系管理，依托数字化系统管理客户数据资产 （1）数智化运营，动态数据驱动运营决策 （2）精细化运营，精细化业务环节，做好客户体验 （3）游戏化运营，借助等级任务权益积分，盘活客户 （4）极致化运营，构建全媒体分发模式，带动客户老带新 【案例】中国服装网的精细化运营剖析、1688游戏化运营 |
