课程时间：2天 6小时/天

课程背景：

微信、支付宝改变了人们的消费习惯下，营销创新怎么做？

年轻客群不来网点的情况下，营销创新怎么做？

中低端客群不给礼品不办业务情况下，营销创新怎么做？

高端客户即使给钱，也不一定忠诚情况下，营销创新怎么做？

员工每年都已经疲惫情况下，营销创新怎么做？

产品不足情况下，营销创新怎么做？

外出务工群体资金不回来情况下，营销创新怎么做？

客群接触时间短情况下，营销创新怎么做？

贷款利率比其他银行高，贷款营销怎么做？

贷款需求少，客户贷款意愿低，贷款营销怎么做？

本课程从客户购买金融产品心理、客户购买的两大核心要素、员工获客能力、获客渠道创新、产品组合营销、营销新工具运用、贷款核心价值、贷款营销新方法等角度进行设计，以客户购买习惯为核心，银行实际案例主线，工具全程化进行针对化讲解。

课程收益：

1、促使员工转变对本职工作的态度

2、掌握营销创新营销中客户购买的核心要素

3、掌握提升客户体验的方法

4、掌握营销创新营销获客新方法

5、掌握银行营销创新营销策划的四大方法

6、掌握客户面对面营销的四大技能

7、掌握沙龙活动营销策划全流程

8、掌握微信开发维护客户的六大技能

9、掌握商业联盟谈判的技能

10、掌握贷款营销的新方法

课程学员：支行长、客户经理、信贷经理

授课形式：案例、互动、分组讨论、行动学习

课程大纲：

第一部分 新竞争环境下存贷款营销之理念转变

1、互联网金融下的银行营销核心

案例分享：银行营销的本质

2、银行产品核心价值是什么？

案例分享：互联网解决不了银行产品核心价值

3、客户购买理财过程的四大演变趋势

案例分享：客户购买理财产品的“从功能到参与”的演变

4、客户购买的核心要素

案例分享：符合三大核心条件下的产品客户为什么还不够买？

5、客户购买过程中客户需求的两大核心要素

案例分享：站在不同角度客户的不同需求之因

第二部分 未来银行存贷款营新销模式

1、商盟化营销

案例分享：某银行分行的成功之道——经营客户还是经营平台

2、精细化精细

案例分享：建行的万克黄金大单销售启示

3、圈子化营销

案例分享：圈子圈层营销新方法

4、主题化营销

案例分享：为什么客户会选择没有任何礼品、收益还不高的银行？

第三部分存贷款营销活动策划的实施

1、营销活动策划成功的灵魂—合适主题

案例分享：客户只参加自己有兴趣的活动

2、营销活动策划主题选择渠道

讨论：您的爱好有哪些？

3、营销活动策划主题内容来源

案例分享：不花钱最权威主题内容的来源

4、营销活动策划主题讲义设计

案例分享：猎场郑秋冬猎人的会场展示

案例分享：同样主题，不同结果，为什么别人家的活动易成功？

（1）邯郸某联社“小小银行家”半月300万存款

第四部分 存贷款营销的核心前提——客户分类

1、完善您的客户资料

工具分享：完善客户资料的工具

2、客户真正忠诚的核心原因

案例分享：客户产品持有数量的价值

3、银行客户分类的核心原则

案例分享：价值分类

4、银行客户分类的类别

案例分享：

（1）传统分类：年龄、资产、产品持有率、性别、行业等

（2）关系分类：忠诚、一般、流失等

讨论：还有“潜在”的分类吗？

5、不同类客户对产品的不同需求

案例分享：理财产品、电子产品、信贷产品等对分类客户的不同需求

5、本行产品与竞争行产品营销技能训练

第五部分 信贷产品的核心价值及营销新方法

1、信贷产品的核心价值

案例分享：买房贷款还是全款带来的思考

2、信贷产品营销的三大思维：服务思维、个性思维、互联网思维

案例分享：某农商行的果品拍卖中心

3、信贷产品营销的新技术

案例分享：台州某民营银行信贷技术的三看三不看

4、信贷产品设计之智慧原则

案例分享：既融资又融智的产品

第六部分 存贷款营销的四大核心技能

1、存贷款营销技能之换位思考提升

案例分享：他行VIP就是我行VIP对我们的启示

2、存贷款营销技能之倾听能力提升

案例分享：一句话听出来的40万理财客户

3、存贷款营销技能之说的技巧能力提升

案例分享：视频：改变语言改变世界

4、存贷款营销技能之提问的能力提升

案例分享：四个问题直达客户需求