课程大纲：

课程背景：

中国经济不断下行情况银行目前面临着越来越大的生存压力，不但坏账集中出现，四大行的年利润增长也进入了零时代，诸如村镇银行、民营银行、互联网金融、p2p公司等竞争对手的不断涌现，加之利率市场化、存款保险制度等政策的不断放开，更为关键的是银行企业客户自我意识以及不断理性的金融消费习惯的养成，使得银行营销困难重重，在此竞争环境下，银行怎样才能突围？

本课程结合国内不同区域，不同类别的银行在目前困境下做出的实际有效的营销方式，以前瞻的思维以及营销理念、营销技能、营销心态结合而成，课程以大量的实际案例为主线来设计，使得学员学完即可以应用，提高学习转化的效率。

课程学员： 客户经理

授课形式：

案例、互动、分组讨论、行动学习

课程时间：1天 6小时/天

课程收益：

1、了解今后银行产品营销的新形式

2、了解什么才是真正的银行客户的需求

3、掌握引导银行客户需求的方法

4、掌握银行客户获客的三大方法

5、掌握银行客户维护的核心技能

6、掌握银行客户的批量开发技巧

7、掌握银行客户分类营销技能

课程大纲：

第一部分 客户经理的重新定位

1、变革带来的客户经理的角色转变

案例分享：卖药的还是医生？

2、客户经理的积极心态建设

案例分享：要么改变要么改革

3、客户经理的重新定位

分析：帮客户买还是卖给客户？

4、新竞争环境下客户经理的四大核心技能

案例分享：换位思考、倾听、赞美与表达、提问能力

第二部分 银行客户营销的三大流程

1、客户预约前的准备工作

讨论：着装、谈话主题、销售产品

2、预约客户的三大技巧

案例分享：电话、转介、活动

3、银行产品展现的核心技巧

案例分享：银行产品销售话术及产品的核心价值

第三部分 银行产品核心价值解读

1、互联网金融对传统代发产品的新解读

案例分享：银行营销越来越难为什么互联网公司都还进入？

2、客户是不需要产品还是不愿意跟我们打交道？

案例分享：银行产品核心价值的重新认知

3、银行优质客户的核心特征

案例分享：某银行的“三看三不看”

4、银行产品组合创新带来的业绩倍增

第四部分 银行营销方式的转变及三大获客方法

1、银行营销由传统方式向新媒体的转变

案例分享：新媒体开发带来的40%业绩增长

2、银行营销由单体开发向批量开发的转变

案例分享：民生银行小微客户经理代发产品的批量营销

3、银行营销的三大新方法

1）平台化

案例分享：一个“大学”站长的分享

2）圈子化

案例分享：某行的借力营销——圈子新理念

3）新媒体化

案例分享：微信营销你真的懂吗？

第五部分 银行客户分层分级维护技巧

1、银行客户关系分级维护的必要性

案例分享：您多久没有理你的客户了？

2、客户关系分级维护的3大核心功能

案例分享：某银行提前“授信”的维护方式

3、银行客户维护的常用方式

案例分享：知己的“由来”

4、分级维护客户时对知识宽度的四大要求

5、分级客户生命周期的管理

案例分享：“舍得”原则

6、分级客户关系维护流程

讨论：我们的维护流程该怎样做？

7、客户分类差异化维护

案例分享：只是以客户资产级别维护客户的失败案例