课程大纲：

课程背景：

银行业的竞争进入了多元立体式的竞争，利率市场化、存款保险制度、互联金融、民营银行、社区银行、P2P等国家制度的不断推出，加之新型竞争对手的不断出现，客户体验要求越来越高，传统的银行营销方式已经不能适应银行的今后发展，银行等岗位人员对于适应客户为中心的变化而变化，银行服务每年都在提升，客户的不满意度反而在不断增加，产品销售难度越来越大，究其原因，还是没有能很好的走到客户的前面去引导客户，而是一味的跟在客户的后面不断去应对。

课程借鉴国内银行先进营销理念及营销方法，以实际案例为导向来研发而成，本课程最大亮点是实战性强，可操作性强，效果提升明显。

课程学员：支行长、部门经理、客户经理

课程收益：

1、掌握新竞争环境下客户购买的核心要素

2、掌握新竞争环境下银行获客的流程

3、掌握新竞争环境下获客的六面魔方

4、掌握客户面对面营销的四大技巧

5、掌握专业知识学习路径

6、掌握具体产品销售话术

7、掌握新媒体工具在营销中的运用

授课形式：

案例、互动、分组讨论、行动学习

课程时间：2天 6小时/天

课程大纲：

第一部分 新竞争环境下客户购买的核心要素

1、互联网金融下的银行营销核心

案例分享：银行营销的本质

2、银行产品核心价值是什么？

案例分享：互联网解决不了银行产品核心价值

3、客户购买理财过程的四大演变趋势

案例分享：客户购买理财产品的“从功能到参与”的演变

4、客户购买的核心要素

案例分享：符合三大核心条件下的产品客户为什么还不够买？

5、客户购买过程中客户需求的两大核心要素

案例分享：站在不同角度客户的不同需求之因

第二部分 新竞争环境下银行获客的六面魔方

1、银行的获客流程详解

2、银行获客魔方之一：存量客户二次开发

案例分享：一次存量客户开发带来的1100万

3、银行获客魔方之二：外拓营销

案例分享：定向外拓与随机外拓成功获客213户、700多万资金

4、银行获客魔方之三：沙龙营销

案例分享：“小小银行家”活动营销之道

5、银行获客魔方之四：新媒体营销

案例分享：新媒体建立的圈子营销

6、银行获客魔方之五：商业联盟营销

案例分享：商业联盟带来的批量客户

7、银行获客魔方之六：阵地联动营销

案例分享：一个从8万到2000万客户的开发

8、银行营销流程的三大关键点

案例分享：约、见、配的流程优化

第三部分 面对面产品营销四大技能提升

1、银行产品营销技能之换位思考提升

案例分享：他行VIP就是我行VIP对我们的启示

2、银行产品营销技能之倾听能力提升

案例分享：一句话听出来的40万理财客户

3、银行产品营销技能之说的技巧能力提升

案例分享：视频：改变语言改变世界

4、银行产品营销技能之提问的能力提升

案例分享：四个问题直达客户需求

5、银行产品营销技能之银行营销话术技巧

案例分享：个贷产品销售话术训练

第四部分 银行转型下产品营销趋势

1、银行网点转型营销的四大核心点

案例分享：客户为中心、客户体验、个性化产品、营销活动参与化

2、以客户为中心的银行营销设计模型

案例分享：招行带给我们的启示

3、国内不同银行营销转型分享

案例分享：建行、民生、招行案例分享

4、银行转型下客户营销之品牌树立

案例分享：连续四年个人每年新增存款超过一个亿的银行员工

5、新竞争环境银行专业能力提升三大方法

案例分享：碎片化、分享化、新媒体化

第五部分 银行客户分类产品交叉营销

1、完善您的客户资料

工具分享：完善客户资料的工具

2、客户真正忠诚的核心原因

案例分享：客户产品持有数量的价值

3、银行客户分类的核心原则

案例分享：价值分类

4、银行客户分类的类别

案例分享：

（1）传统分类：年龄、资产、产品持有率、性别、行业等

（2）关系分类：忠诚、一般、流失等

讨论：还有“潜在”的分类吗？

5、不同类客户对产品的不同需求

案例分享：理财产品、电子产品、信贷产品等对分类客户的不同需求

6、本行产品与竞争行产品销售话术训练

案例分享：1、产品与其他大行的卖点话术

2、产品与股份制银行的卖点话术

3、产品与中小银行的卖点话术

第六部分 客户关系分级维护与升级

1、客户关系分级维护的必要性

案例分享：您多久没有理你的客户了？

2、客户关系分级维护的3大核心功能

案例分享：40万一年定存送一辆电动车的失败案例

3、银行客户维护的常用方式

案例分享：知己的“由来”

4、分级维护客户时对知识宽度的四大要求

5、分级客户生命周期的管理

案例分享：“舍得”原则

6、分级客户关系维护流程

讨论：我们的维护流程该怎样做？

7、客户分类差异化维护

案例分享：只是以客户资产级别维护客户的失败案例