三位一体的销售团队管理
销售团队管理与销售管理不同，后者关注事而前者着眼于人。销售团队管理中的问题林林总总，归根结底无非是销售人员的能力培养和意愿激发两个关键点。要打造卓越的销售团队，销售管理者的自我管理过程也是赢得销售人员的信赖，抓住销售人员的心，让他们心甘情愿地创造更多业绩的过程。为了打造卓越销售团队，我们需要在销售管理中找到合适的切入点：
（1）对内，树立领袖的个人领导力，确立标杆引领团队成员；
（2）对销售人员从人性进行管理，激发销售人员的潜力；
（3）对外进行有效营销，为销售团队创造良好的竞争环境。
美国哈佛大学教授威廉詹姆斯研究发现：在缺乏激励的环境中，人员的潜力只发挥少部分，约20%-30%，仅仅保住饭碗而已，而在良好的激励环境中，同样的人员却可以发挥80%-90%的潜力。因此销售团队管理者的角色不仅要给予部属明确的方向，还要帮助他们发掘自己的潜能并且鼓励他们不断有更好的表现！本课程通过大量的案例分析，阐述了销售团队管理的关键原则，并通过经典理论的对比分析，全面展示了在销售人员在行为激发、引导和保持3个关键过程的激励技巧，打造卓越的销售团队管理人员。
【培训对象】
销售团队中高层管理干部；
【培训收益】
1、了解销售团队管理人员应有的正确观念和心态、角色定位。
2、掌握销售团队目标、计划、执行、控制等管理技能，塑造个人领导力。
3、学习有效授权、员工激励等销售团队建设的技巧与方法。
【培训特色】
本课程是老师过去10年作为各级管理者的经验总结，加之近年对各行业改革和发展的研究，因此更加具备专业性、行业性、实战性和操作性；
大量案例和现场讨论多为老师近期的研究成果、自身的管理经历、咨询的客户实际或各行业企业的具体情况，因此更易于掌握、方便落实、解决实际问题。
【进程安排】
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课程时间 |
2-3天
| 课程对象
| 客户销售管理团队
| 课程方式
| 封闭训练
| 课程人数
| 50左右
| 课程安排
| 第一模块：管基础-管理基础与心智模式第二模块：管自己-角色沟通与工作效能第三模块：管团队-团队建设与人员激励第四模块：管工作-高度深度与广度跨度
| 培训模式
| 课堂讲授、案例分析、情景模拟、游戏体验
| 课程地点
| 客户指定
| 讲师团队
| 陈攀斌老师+助教团队
【教学计划】第一模块：管基础-管理基础与心智模式
培训模块 培训内容 管理现状 一、经济发展三阶段模式
1、要素驱动，产能扩大
2、效率驱动，管理变革
3、创新驱动，模式升级
二、管理团队的三大现状
1、固执-思维固化与行为惯性
2、拖延-懒于学习与改变迟钝
3、依赖-归因于外与安于现状
三、企业运营的四大问题
跑-缺乏制度规范，关系文化泛滥
冒-管理宽严失度，权力文化滥觞
滴-人员责任不明，自私文化主流
漏-运营浪费严重，短视文化普遍
四、企业竞争三大核心成功要素
1、核心产品-持续创新与差异竞争
2、核心客户-营销推广与客户服务
3、核心团队-人才选聘与团队激励 管理标准 一、优秀管理者三大标准
1、智商-系统的管理知识
2、情商-良好的人际关系
3、逆商-坚韧的自我意志
二、团队运营四大标杆：
1、西方的理论武器
2、东方的传统价值
3、组织的优秀经验
4、动物的精益体系 第二模块：管自己-角色沟通与工作效能
培训模块 培训内容 第一讲：基本沟通技术 一、通用沟通原则
1、主动沟通
2、双向互动
3、同频沟通
4、正面语言
二、沟通基本技术
论：结论先行
证：以上统下
类：归类分组
比：逻辑递进
三、专业沟通技术
A-专业化表达
1、迎合：赞美、相似、通情、换位、逆反
2、铺垫：许可、修饰、认同、普遍、示弱
3、主导：标准、权威、从众、逼格、新奇
4、制约：塑值、承诺、稀缺、进击、选择
B-同理心倾听
有目的-有反应-有注意-有鼓励
C-高效率提问
1、提问基本原则-简单 选择 引导 第二讲：管理角色与沟通 一、管理角色一：下属
A-作为下属的自我定位 错误：诸侯与民代
1、服从与执行
2、结果与责任
B-上行沟通的基本原则
1、主动而不被动
2、选择而不问答
二、管理角色二：同事
A-作为同事的自我定位 错误：敌人与帮派
1、当作内部客户
2、付出换取支持
B-平行沟通的基本原则
1、影响和说服
2、面子与实惠
三、管理角色三：上司
A-作为上司的自我定位 错误：干部和掌柜
1、父母的责任与关怀
2、老师的专业与模范
B—下行沟通的基本原则
1、关怀与肯定
2、辅导与支持
四、管理角色定位总结
1、锐气藏于胸
2、和气浮于脸
3、才气现于事
4、义气示于人
体验：《管理金字塔》角色沙盘 第三讲：跨部门沟通技术 一、跨部门沟通技术
1. 跨部门沟通的障碍：信息孤岛与本位主义
2. 跨部门协作的要素
3. 跨部门协作的基本原则
4. 冲突的现象与主要原因
5. 化解部门沟通的五种方法：妥协、回避、竞争、合作和冲突
二、组织文化与沟通
1. 管理者沟通与影响力
2. 沟通心态与定位：正心正念正行
3. 跨部门会议沟通:中性表达、有效提问和礼貌倾听与回应
4. 组织文化与沟通氛围
体验：《七巧板》跨部门协作沙盘 第一讲：时间管理 一、时间都去哪里了
1、时间管理能力摸底测试-撕纸游戏
2、感知时间-TQ时间商数
3、时间的八大杀手：投资与消费的86400
4、工作动机、价值观与时间分配
二、时间怎么管
1、管理自己，计算产出（单位时间价值精益管理）
2、记录是节约的开始-日程表练习
3、选择你的明天-价值观测试与目标练习
4、不做无意义的事-杀手“电话、访客、拖延、倦怠”的应对
5、区分重要与紧急-ABC分类法与第二象限管理
6、良好的自我激励
7、时间管理习惯的PDCA循环与提升
三、人生的断舍离
1、资源理财课：精华时段的支出与收入对比
2、时间重要性：不是在创造就是在消耗的人生
3、人生断舍离：断绝不需的，舍弃多余的，脱离执着的 第二讲：效能提升 一、创造更多的时间
（1）第一招：开启心智，规划未来
（2）第二招：坚持学习，善用工具
（3）第三招：培养耐心，厚积薄发
（4）第四招：项目管理，多头并进
（5）第五招：经营人脉。资源整合
二、组织的时间效能提升
1、不同层级管理人员的时间分配
事务、管理、业务三方均衡
2、流程设计与项目管理带来的效率提升
合理目标模式与内部程序模式
3、统一目标与价值观减少的内部成本
价值观拍卖与共识训练
体验：《工作推进》计划与时间管理沙盘 第三模块：管团队-团队建设与人员激励
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