【培训背景】
不论是厂家、经销商、门店还是单个业务员，对一个销售团队来说，每个销售代表的业绩直接决定了该团队的最终产出，那什么是决定性因素呢？销售员的外在相貌？职业素养？产品知识？还是销售技巧?经权威数据披露，优秀的销售人员和新手之间的业绩差异可以到2-8倍，而实际中的各行业销售团队的总体销售情况远远没有想象中理想，有三分之一以上的单个销售单位的月销售量低于体系内的平均水平，更有许多销售人员长期在低成交量上徘徊。那么：
销量增长不明显，是因为员工没有用还是因为其它的原因？销量增长与产品卖点有没有关系？与店面氛围有没有关系？与营销渠道有没有关系？与销售流程有没有关系？与销售工具有没有关系？与员工的销售技巧有没有关系？与团队的主观能动性有没有关系？
为什么业绩不高？因为你缺乏一个精于销售懂得管理还会玩点策划的销售干部，你缺乏一个不论是淡季旺季都对市场和业绩充满渴望的销售团队，缺乏一个自动化的营销系统。
本课程是从实战入手，通过系统的分阶段训练，来提高销售团队的销售主动性、团队配合度和销售专业技能，使每一个员工都成为金牌销售员。课程在讲师多年的各行业销售实践、咨询与培训的经验基础上，进行提炼和总结而成，凝聚了讲师多年的销售管理实践经验和真知灼见，针对性的解决销售团队中的精神萎靡，工作效能低下，专业水平生疏和产能低下等问题，协助销售管理者进行整体销售水平的提升。
【培训对象】
各生产企业销售经理、市场经理、销售主管；经销商企业的市场经理、区域经理，产品经理，零售终端的门店店长、导购、销售代表。
【培训收益】
（一） 提升销售意识与服务意识，针对新的行业环境树立正确的营销理念。
（二） 训练专业的销售技巧，从客户开发到谈判技巧进行全方位的学员与掌握。
（三） 对企业的营销流程进行全方位的梳理，建立科学有效的营销工作流程。
【培训特色】
o听得懂-实战性：课程讲师具有多年的多行业的销售实践经验，具有丰富的销售理论底蕴和实操技巧。课程使用的案例全部来自讲师本人的亲身经历或咨询案例，具有很强的实战性和可操作性。
o记得住-互动性：课程采用互动式教学，内容包括生动的案例研讨、视频分析和情景演练，能够有效加深学员对所学内容的理解和实际转化能力，现学现会，现学现卖。
o 用得上-针对性：课程讲师具有多年的销售经验，对销售过程中所存在的障碍、误区，有切身的体会和深刻的感悟，善于分析和解答学员面临的各种实际问题，能够与学员形成共鸣和更好的交流，从而使学员获得咨询的收益。
【进程安排】
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课程时间 |
2-3天
| 课程对象
| 客户销售团队全员
| 课程方式
| 封闭训练
| 课程人数
| 50左右
| 课程安排
| 第一篇 营销推广一、营销意识二、品牌推广
第二篇 销售技巧一、沟通技巧
二、客户开发
三、关系建立
四、需求沟通
五、产品推荐
六、促单成交
第三篇 客户管理
一、客户管理
二、客户经营
| 培训模式
| 课堂讲授、案例分析、情景模拟、游戏体验
| 课程地点
| 客户公司/周边基地
| 讲师团队
| 陈攀斌老师+助教团队
【教学计划】
第一篇 营销推广一、营销意识
培训模块 培训内容 营销意识 一、营销意识
营销的4P：产品、价格、渠道、促销
四流三率：人流-客流-业务流-利润流 获客率-转化率-留存率
销售的四大层次：价格、功能、服务、专业
销售员的四个段位：告知、推销、关系、顾问
营销的三个阶段：捡客户、抢客户、养客户
二、销售工作的三大准备
1、心态准备
1-智商
知己：产品知识、销售政策
知彼：客户识别、行业分析
2-情商
了解自己-掌控情绪-拥有动力-同理沟通-融洽人际
3-逆商
三心一力：信心耐心用心行动力
2、形象准备：职业化、专业化打造信任感和说服力
3、工具准备：电子化、媒体化提高销售工作的效率 营销流程 一、标准化销售流程
1、客户开发
2、关系建立
3、需求沟通
4、产品推荐
5、促单成交
二、品牌推广
培训模块 培训内容 互联网+时代品牌营销新思维
一、互联网+时代营销新战场
0、定位、细分、分化、品类”代表了纵向营销的旧巅峰
0、跨界、融合、混搭、平台”为特征的水平营销新时代
1、全媒体推广
2、全网络营销
3、全渠道销售
三、互联网+时代营销新思维
1、用户角度-粉丝、流量、社群、长尾思维
2、产品角度-定制、极致、简约、爆款思维
3、推广角度-标签、自媒、内容、病毒四维
4、模式角度-跨界、平台、免费、共享思维
5、商业角度-刚需、痛点、高频、巨量思维
四、互联网+对品牌营销的冲击
1、 商业模式：收费到免费
2、 生产模式：标准到定制
3、 管理模式：层级到扁平
4、 营销模式：B2B到O2O 品牌推广策略与原则 一、推广的理论原子弹：影响力六原理
互惠、喜好、权威、从众、承诺、稀缺
二、品牌推广方略
1、渠道：线上线下终端地推
2、时机：节日、民俗、国事、赛事、事件、人造
3、主题：情色、情欲、情趣、情感、情怀、情绪
4、内容：物质层面+精神层面
5、形式：
A-事件-病毒-口碑
B-社群-内容-裂变
C-活动-体验-转化
三、品牌推广的两大层面
物质层面
1、简单化
2、通俗化
3、聚焦化
4、人格化
精神层面
1、文艺化
2、娱乐化
3、体验化
4、互动化
四、互联网营销内容生产原则
1、有趣
2、有用
3、有脸
4、有心
5、有气
6、有利
五、社群营销方略
1、找同好
2、定结构
3、产输出
4、巧运营
5、能复制
六、品牌营销七大招数
1、路演营销
2、沙龙营销
3、社群营销
4、节庆营销
5、事件营销
6、微信营销
7、跨界营销
第二篇 销售技巧一、沟通技巧
培训模块 培训内容 营销沟通技术 一、通用沟通原则
1、主动沟通
2、双向互动
3、同频沟通
4、正面语言
二、营销沟通基本技术
论：结论先行
证：以上统下
类：归类分组
比：逻辑递进
三、营销专业沟通
A-专业化表达
1、迎合：赞美、相似、通情、换位、中性、幽默
2、铺垫：许可、修饰、认同、普遍、示弱、转移
3、主导：标准、权威、从众、逼格、新奇、选择
4、制约：塑值、承诺、稀缺、儆恶、选择、狮口
5、解释：非你、感谢、团队、道歉、替代、理由
B-同理心倾听
1、有目的重点
2、有行为反应
3、有语言反馈
符合-追问-重复-鼓励-总结
C-高效率提问
1、提问基本原则-简单 选择 引导
2、提问专业框架-SPIN
问背景与现状
问问题与困难
问影响与痛苦
问解决与利益 电话沟通技巧 一、开场白前30秒
1、开场白设计的三要素
2、开场白禁用语和常用词
3、开场白如何应对客户拒绝
4、电话销售人员不同产品的脚本设计
二、挖掘客户需求
1、挖掘客户需求的工具是什么
2、提问的两大类型
3、外呼提问遵循的原则
4、三层提问法
信息层问题设计及应答话术
问题层提问设计及应答话术
解决层提问设计及应答话术
三、有效的产品介绍
1、体验介绍法
2、对比介绍法
3、主次介绍法
4、客户见证法
四、客户异议处理与挽留技巧
1、正确理解客户异议
2、客户异议处理的四大应对沟通技能
3、客户常见异议处理技巧示例
五、把握促成信号，有效促进成交
1、促成信号的把握
促成的语言信号、促成的感情信号、促成的动作信号
2、常见的6种促成技巧
直接促成法
危机促成法
二选一法促成法
体验促成法
少量试用法
客户见证法
六、电话结束语及二次跟踪
1、专业的结束语
2、让客户满意的结束语
3、结束语中的5个重点
4、成交后的转介绍话术设计
5、跟踪电话的注意事项 二、客户开发
培训模块 培训内容 客户分类
一、流量客户：优质服务，厅堂联动
二、存量客户：外拓营销，对手策反
三、增量客户：电话邀约，客户沙龙
四、特色客户：客户活动，特色产品 一、线上引流
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