《市场开发》培训方案
专家讲师：陈伟老师
第一部分工程项目市场开发
第一章 工程市场营销人员的能力要求
1. 营销就是着眼于顾客
2. 特质及发展：营销导向、关系、评估价值等
3. 营销岗位职责及工作重点
4. 市场营销部的工作职责
5. 营销岗所需要的能力
第二章 工程客户分类管理
1. 从客户属性分类
2. 从采购的属性类别划分
3. 工程承包企业营销的特殊性
4. 工程项目的客户关系管理概述
5. 客户价值的界定
6. 基于客户价值的客户关系管理实施
第二部分工程项目市场营销实战技巧及案例分析
第一章 工程市场开拓与挖掘
1. 市场信息来源、渠道及收集技巧
2. 经销商的经营记录的获取、收集
3. 信息甄别、收集原则及内容
4. 信息收集如何解决门难进的问题
5. 信息级别的分类
6. 拜访客户的类型、准备、洽谈内容、反馈
7. 拜访客户应注意的事项
8. 客户常见的六大心理问题
9. 沟通技巧
10. 工程销售拜访沟通的左右脑博弈模型
11. 工程客户不同需求要点及应对策略
12. 关键人员的需求要点
13. 如何挖掘真正需求
14. 关系运作的总原则
15. 四大利益关系
16. 工程市场公关的三字要诀
17. 项目公关须过的四大关
18. 目公关的六把利剑
第二章 工程市场营销问题剖析与应对
1. 工程市场营销六大要素
2. 新时期建筑企业市场营销存在的问题
3. 市场部门主要问题及解决对策
4. 工程市场营销常见风险与应对
第三部分 政企大客户营销与维护
一、政企客户的特点
二、企客户经理在营销中面临的挑战
三、政企客户关系的建立
1.目标客户甄选
2.目标客户评价标准
3.市场客户布局
4.客户决策流程
5.采购决策中的客户角色
6.了解关键人物
7.商场如战场
8.关键人物接近技巧
四、做足准备
1.信息准备
2.策略准备与技术准备
3.案例分析
五、大单的秘密
六、客户眼中的价值组合
七、客户内心不变的问题
八、客户需求挖掘模型
九、高效挖掘需求方法
十、客户关系是“坐”出来的
注：本次课程的案例分析以企业上课现场学员的真实项目案例为课题进行分组讨论、结合讲师的实战经验、案例分析进行归纳总结提升，注重解决企业项目生产经当中的实际问题。
讲师优势：陈伟老师在工程建设领域工作17年，具有非常丰富的施工行业工作背景，曾在中建一局、上海建工集团就职，了解施工行业的营销及客户关系管理特点、结合17年的各大国有企业内训培训经验，能够将理论与实际相结合，真正解决企业培训需求，将《市场营销》课程落地，“工作坊+理论实践+案例分析法+情景演练”模式开启国内工程行业培训创新思维，现场转化效果非常好，所学即所用。
