大客户销售（顾问式营销）
崔小屹
课程背景：
顾问式营销是现代营销趋势之一。关注客户利益、以客户需求为出发点的顾问式销售越来越成为企业关注的焦点。
应用顾问式营销是面对政企客户和增值营销中最有效的方法。增值业务由于客户的采购不一定是必需品，而且供应商众多，讨价还价能力强，所以很多营销人员都觉得很弱势；只有以客户为中心，通过有效提问获取信息，通过让客户诉说建立亲和氛围，用中立的立场影响客户，才能最终把握胜局，获得成功。
营销是理论加实践，科学加艺术的模式。科学体现在营销过程中，客户需求，竞争形势判断是有一定的科学性的；艺术性体现在每个客户，每个客户中的负责人员都各不相同，各有特色，需要销售人员发挥自己的主观能动性，灵活技巧地对待。
授课方式：本课程结合讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演练等多种授课方式，有效活跃课堂气氛，并增强学员的学习效果。
课程收获：
1. 学员系统学习最先进的顾问式营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。
2. 学习从接触客户、建立关系、挖掘需求、推动成交、长期维护等整个大客户业务开展流程，以及每个流程的技巧和注意事项。
3. 本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，教师可以观察学员的表现，给出适当建议
课程时间：12小时（2天）
课程大纲
第一章 顾问式营销新理念
第一节 顾问式营销的重要意义
第二节 顾问式营销的四个层面
第三节 安全、成功、价值
第四节 价值——USP和UBV
第五节 从4P、4C到4R看销售理念的转变
第六节 讨论：优秀销售的特点
第二章 深入挖掘需求，建立正向关系
第一节 第一次拜访客户的注意事项
第二节 提问哪些内容——销售五大要素
第三节 提问的方式和技巧
第四节 快速拉近客户距离的四大手段
第五节 现场演练：初次接触客户
第三章 高效推荐，植入观点
第一节 积极、精炼、易懂和同理心
第二节 用中立的立场讲故事
第三节 FABE推荐法
第四节 抓住客户的核心需求
第五节 关注客户的客户
第六节 如何挖掘客户的潜在需求
第四章 化解异议，推动成交
第一节 客户异议的产生
第二节 理性与感性的交互作用
第三节 化解客户异议的标准五步法
第四节 不理解解释与反驳的原因
第五节 攻击竞争对手等于攻击客户
第六节 请求订单的方式方法
第五章 强化关系，长期维护
第一节 从工作关系到朋友关系的转变
第二节 排他性关系来自于超出预期和感动
第三节 建立了强化的关系后怎么做
第四节 顾问式营销的应用——用中立的立场推荐自己的产品
第五节 现场演练：向客户植入排他性理念
第六章 高效谈判，守住利润的关口
第一节 谈判是利润去留的关键时刻
第二节 准备准备再准备
第三节 提出比你想要得到的更多的要求
第四节 谈判中守住高价的五大技巧
第五节 谈判中的心理学效应
第六节 现场演练：实战谈判。打造个性化的谈判风格
