互联网时代大客户营销
课程大纲
【课程目标】
1.互联网形势下的客户采购周期五大阶段，解读不同阶段的采购行为；
2.客户处于不同采购周期的不同阶段时，他们优先考虑的事情是怎样变化的；
3.互联网形势下的大客户营销流程如何与客户采购阶段配合同步
4.在整个采购周期中，如何引导采购小组成员，使之达成一致
5.互联网形势下销售人员在不同阶段，依据客户的行为评估自己的竞争力水平。
【课程对象】
销售总监、销售经理、主管以及各级销售管理人员。
【课程时间】
两天（12学时）
【课程大纲】
开篇 销售已进入互联网时代
l让销售流程成为你的竞争优势并与客户保持一致
l客户的采购行为是可以预测的
第一章 互联网时代，客户说了算
1. 采购与销售是一对矛盾统一体
2. 谁能掌握控制权——大客户眼中的销售人员
3. 大客户究竟是如何购买的？
第二章 互联网带来的采购革命
1. 搜索，一切尽在掌握
2. 社交网络，让采购掌握了主动权
3. 紧跟客户的采购周期——客户采购五大阶段
第三章 B2B采购周期的五大阶段
第一阶段：觉察销售机会
第一阶段：觉察销售机会
1) 营销与销售的整合
2) 关注客户的大脑
3) 强行推销，还是耐心培养
4) 激发觉察需求
5) 想客户之所想
第二阶段：用细节赢得调研之战
1)前互联网时代与互联网时代的调研方式
2)见招拆招，销售新方法
3)定位自己，获胜调研阶段
第三阶段：确立采购偏好
1)采购活动以人为本
2)确立标准——影响客户的采购偏好
3)找到自己的个人定位
第四阶段：让客户放心
1)时限与重要性
2)再次确认相关调研，再次确认推动因素
3)销售计划，让客户放心
第五阶段：打消顾虑
1)B2B采购决策
2)互联网时代的采购行为
3)注定失败的销售方案
第四章 建立辅助采购式销售文化
1.传统销售VS新时期采购
2.别再当鹦鹉学舌式的销售
3.渠道供应商的与时俱进
第五章让销售流程助你成功
1. 互联网时代的销售环境
2. 公司高层的支持
3. 搭建营销体系
4. 让社交网络成为采购的一部分
5. 利用客户关系管理体系
6. 让客户有机会表达意见
