《最强尖兵——销售沟通与谈判技术提升训练营》
高云鹏 老师
【课程背景】
对于企业而言，渠道客户是我们开疆拓土的战略联盟，是我们市场建设的重要伙伴。良好的客户关系，是营销战略落地执行的重要保证，也是销售业绩突破的关键抓手。优秀的销售、沟通技巧，是业务精英的必备技能。高效的客户拜访与维护，是业绩提升的核心保障。本课程结合大量快销品行业实战经验，深入洞悉客户需求，帮助营销精英、销售体系负责人，跳出传统客户管理思维怪圈，重新建立良性的合作关系，全面提升销售技能，为业绩提升打下坚实基础
【课程受众】
营销系统中层管理骨干、销售储备人才、业务一线销售精英
【课程大纲】
核心课程模块：客户关系管理/销售沟通技巧/谈判技术
一、客户关系就是生产力
1、销售永远不变的25字箴言
2、客户关系与销售贡献模型
3、客户关系管理的五个维度
案例拆解：客户关系管理实战真经
二、客户关系管理战略
1、从心里认知层面重新理解客户关系2、客户的核心需求到底是什么
3、企业与客户共同成长
l成长阶段及特点
l不同阶段的合作要义
u互动：客户选择的关键抉择
l
合作意愿与能力模型
合作意愿与能力模型
3、客户开发策略
4、客户关系维护战略
l客户关系维护的三大误区
l客户关系维护必须遵循的四个原则
换位原则
底线原则
互利原则
成长原则
u互动：客情关系诊断量表——从青铜到王者，你的客情管理水平处在哪个段位
三、客户关系维护实操
1、客情维护方法论——日常客户关系维护的五步法
2、跳出让利的怪圈——低成本客户关系倍增的六种客情维护方法3、销售信任如何建立
4、互动：设计你的客情改进方案
四、销售沟通技巧
1、销售沟通必须清楚的四个前提
l销售过程中销的是什么？
l销售过程中售的是什么？
l买卖过程中买的是什么？
l买卖过程中卖的是什么？
u互动讨论：“四个前提“如何应用到现在销售场景中
2、客户购买驱动力背后的六大心理问题
l你是谁？
l我为什么要买？
l我为什么在你这买？
l我万一吃亏了怎么办？
l我为什么要现在就买？
l我为什么要在你这里再买？
u练习：寻找购买驱动力
3、DISC模型解析不同类型客户的沟通策略与技巧
lDISC模型
l老虎型客户应对技巧
l孔雀型客户应对技巧
l猫头鹰型客户应对技巧
l考拉型客户应对技巧
4、八大销售沟通战术—让我们和客户走得更近
l如何破冰开局
l如何正确倾听
l如何让客户喜欢你
l正确的塑造产品价值
l消除客户疑虑——找出客户说“不”的原因
l互动：FABE推荐法实战应用
l如何让沟通更加高效
l如何让沟通快速达成共识
5、争议处理——如何化解问题与冲突
l争议产生的原因
l常见分歧类型与处理对策
l如何做到精准的聆听与反馈
l如何提出有建设性的意见
l如何实现求同存异
l如何把危机变成转机
u快销品行业经典客户争议处理案例分析
五、商务礼仪
1、互动：画像——你眼中优秀的销售人员该有的样子
2、得体的举止，是销售的第一步（仪容仪表篇）
3、商务着装礼仪
4、商务会议与接待礼仪
5、商务宴请礼仪
6、日常拜访礼仪规范
DAY2 客户拜访与商务谈判
核心课程模块：客户拜访技术/商务谈判实务
一、客户拜访计划
1、所有销售变量里，唯一不变的是什么
2、拜访目的三个层次
3、客户分级管理
4、拜访目标设定
5、拜访动线
二、拜访准备
1、理解客户的期望
2、拜访承诺目标（底牌计划）
3、拜访的心理预案
三、零售终端客户拜访（B、C、D类门店客户）
快消经典战术：拜访八步骤
1、准备工作
2、检查户外广告
3、和客户打招呼
4、做终端生动化
5、检查库存
6、进行销售拜访
7、订货
8、向客户致谢并告之下次拜访时间
四、企业客户、大客户拜访技巧
1、大客户项目销售的特点
lB2B销售和B2C销售的区别？
l销售规划、销售思维和销售技巧的不同与结合
2. 大客户销售目标制定
l什么是销售目标？
l互动研讨：销售目标如何制定
l影响销售目标的6大指标
3、大客户项目中的三要素
l大客户的销售事项
l大客户销售流程
l大客户关键人
u互动研讨：思考三要素的不同组合的影响
4、大客户销售的六步法
l寒暄与话题切入
l证明公司及自己
l沟通风格调整
l了解内核需求
l方案确认呈现
l晋级/承诺
五、商务谈判实务
1、商务谈判基础
l了解你的客户
l谈判目的金字塔模型
l商务谈判的三大误区
l基于双赢的谈判策略
2、明确策略
l常用的五大谈判策略
l明确谈判目标
l谈判的底牌逻辑
3、了解需求
l了解客户想要什么？
l收集关键信息
l了解客户真正需求
l了解客户的内部角色
4、谈判准备
l工具包
l谈判分工
l深挖卖点与价值塑造
l准备方案4步骤
5、谈判流程
l谈判的节奏
l商务谈判的SOP
6、如何提升我们的谈判能力
l谈判中降阻力的三种方法
l谈判中化解问题的四种手段
l求同存异 达成共识
7、合同签署关键环节
8、谈判总结复盘与跟进
六、实战模拟与经验分享（第二天下午）
1、课题：高效客户拜访
2、形式：根据不同客户类型场景（第一天下午抽签决定，第一天晚上进行准备），以舞台剧形式，呈现一幕高效的客户拜访与沟通谈判场景。其他小组观摩，评委组打分
3、要求：
以小组为单位，全员参演
l每一小组展示时长为15-20分（根据组别数量确定）
lA角色代表公司业务人员，B角色代表客户，根据实战需求自行划分
l将课堂所学知识与实战相结合，尽可能还原市场实战真实性
l合理设计剧情中的矛盾、冲突，并能巧妙化解、应对
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根据剧情需要自行准备物料
根据剧情需要自行准备物料
（过往案例：华致酒行、金六福销售实战案例图）
