【课程背景】
对于企业而言，渠道客户是我们开疆拓土的战略联盟，是我们市场建设的重要伙伴。良好的客户关系，是营销战略落地执行的重要保证，也是销售业绩突破的关键抓手。本课程结合大量快销品行业，尤其是酒类零售企业的实战经验，深入洞悉客户需求，帮助营销精英、销售体系负责人，跳出传统客户管理思维怪圈，重新建立良性的合作关系，并为销售提升，打下坚实基础。
【课程收益】
通过本课程学习，学员将通过大量启发案例的引导，从客户关系管理战略层面，重新解构客户关系。并且从客情维护、客户沟通、争议处理三个维度，获取大量实战技能。在学习现场，将通过情景互动、实战PK、行动计划制定等方式，让学员产出适合自身特点的客户关系管理改进方案，从而真正实现，让客户关系转化成业绩生产力！
【课程受众】营销系统负责人、营销中层管理骨干、重点客户管理部门负责人、销售储备人才
【课程大纲】
一、客户关系就是生产力
1、销售永远不变的25字箴言
2、客户关系与销售贡献模型
3、客户关系管理的五个维度
案例拆解：某知名酒类流通企业客户关系管理实战真经
二、客户关系管理战略
1、从心里认知层面重新理解客户关系
2、客户的核心需求到底是什么
2、企业与客户共同成长
l 成长阶段及特点
l 不同阶段的合作要义
u 案例：国内某知名白酒企业战略单品上市阶段的客户选择策略
l 合作意愿与能力模型
3、客户开发策略
4、客户关系维护战略
l 客户关系维护的三大误区
l 客户关系维护必须遵循的四个原则
换位原则
底线原则
互利原则
成长原则
u 互动：客情关系诊断量表——从青铜到王者，你的客情管理水平处在哪个段位
三、客户关系维护实操
1、客情维护方法论
l 日常客户关系维护的9步法
l 跳出让利的怪圈——低成本客户关系倍增的7种客情维护方法
销售信任如何建立
l 互动：设计你的客情改进方案
2、客户沟通
l 客户沟通的6项黄金法则
l DISC人格分析——如何针对不同客户制定不同沟通策略
l 如何让沟通更加高效
l 如何让沟通快速达成共识
l 降低谈判门槛的3种方法
u 实战：客户沟通情景模拟实战PK
3、争议处理
l 争议产生的原因
l 常见分歧类型与处理对策
l 如何做到精准的聆听与反馈
l 如何提出有建设性的意见
l 如何实现求同存异
l 如何把危机变成转机
u 快销品行业经典客户争议处理案例分析
