顾问式销售技术 （2天）
课程意义
——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）
新世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪。试想一下，一个没有销售秘诀的公司将会在白热化的产品竞争中处于何等弱势的地位；试想一下，那些无法用新的销售技术武装起来的销售人员在高手林立的生意场上将会遭遇怎样的暴风雨。在全球经济一体化的大潮中，就是那些普通的个体都不能停止追赶销售新技术的脚步，更何况是希望在生意场上开拓一番天地的您呢。
本课程引领销售技术之先风，与同类教材相比，本课程最大的特点是，以实用见长，以新颖取胜，是一套不可多得的销售必备课程。
课程对象
——谁需要学习本课程
各类销售人员， 销售经理、主管、副总经理、采购人员、对销售有兴趣的人
课程目标
——通过学习本课程，您将实现以下转变：
1.从本质上了解顾问式销售技术
2.学习顾问式销售的原则和方法
3.改变传统的销售思维模式
4.学会面向高层决策者的销售方法
5.学会提升销售率与客户忠诚度的方法
课程提纲
——通过本课程，您能学到什么？
第一讲销售行为VS客户购买行为
1．前言
2．销售行为与购买行为
3．关于销售机会点
4．销售阶段与机会点
第二讲 顾问式销售的几个基本概念
1．问题点
2．需求
3．利益
4．购买循环
5．优先顺序
第三讲关于购买循环
1．销售对话的路径
2．销售代表的决策VS客户的决策
3．发现客户问题VS客户明了自己的问题
4．优先顺序的调整
第四讲SPIN与FAB
1．引言
2．何为FAB
3．把握产品利益
第五讲顾问式销售对话策略
1．销售对话所隐藏的基本策略
2．购买循环的决策点
3．决策点处的“跳跃”
4．销售对话铁律
第六讲 SPIN技术进阶
1．状况性询问
2．问题性询问
3．暗示性询问
4.需求效益问题询问
第七讲SPIN与PSS
1．引言
2．关于PSS
3．SPIN与接近阶段
4．SPIN与调查阶段
5．SPIN与成交阶段
第八讲 SPIN运用关键――准备
1．引言
2．为何顾客不认可产品优点
3．如何从客户角度准备产品优点
4．如何从新角度认识客户反论
第九讲状况性询问进阶
1．状况询问的目的
2．于问题点
3．如何有效使用状况询问
第十讲 问题性询问进阶
1.问题性询问
2.如何有效使用问题询问
第十一讲暗示性询问进阶
1．引言
2．暗示性询问的目的
3．暗示性询问的对象
4．暗示性询问的影响
5．如何策划暗示性询问
第十二讲 需求确认询问进阶
1．需求确认询问的目的
2．ICE模式
3．需求确认询问的时机
4．有效使用需求确认询问
5．需求确认询问的意义
