主讲：文方
课时：2天
课程背景：
在金融环境的变革与发展下，券商机构想要实现破局，必须依靠服务转型形成破局，从产品销售向主动服务转变，为客户提供一揽子综合金融服务，通过机构业务与经纪业务的有机融合，改善分支机构服务的推送模式，最终提升客户的投资体验和资产增值目标。
课程收益 ：
1、了解行业财富管理转型新格局
2、获得机构服务转型的破局思路
3、学习五种核心销售工具
4、建立分支机构业务协同机制
5、两天沉浸式深度思考和战略突围
培训对象：分支机构负责人、业务总监、投资顾问、客户经理及相关人员。
授课方式：讲授+案例分享+模式探索
课程提纲：
一、券商财富管理转型新格局
1、财富管理转型模式探索
l1.0 销售目标转型
l2.0 互联网转型
l3.0 组织架构优化
2、五大模块助力财富管理转型
3、财富管理转型核心竞争体现
l买方投顾下的客需驱动
l组织架构优化下的协同营销
二、分支机构服务转型的思考
1、零售客户需求及痛点分析
l产品/服务/科技/渠道/品牌
2、机构客户的五大需求分析
3、解决客户结构不合理的现状
l产品单一化形成的服务瓶颈
l打通客户服务的深度和广度
l加强内部业务间的有效联动
4、解决分支机构核心竞争力问题
l打造专业投顾团队三大核心力
l培养“特种兵”团队
l让服务竞争力持续保鲜
l加强在区域内的核心竞争力
5、实现分支机构转型的两大目标
l增强存量客户的粘性三法
l提升AUM的三个解决思路
三、销售工具在营业部的落地
1、营销前的准备
l客户信息收集三大步骤
l客户KYC及画像分析
l销售工具使用技巧
2、客户关系管理模式
l客户关系管理目标
l标准管理体系的建立
l产品与客户开发之间的关系
3、客户需求触探与有效互动
l客户投资的痛点分析
l用问诊的方式做差异化营销
l为客户的问题找答案
4、熟练掌握营销工具特性
l产品工具具有的真实特性
l工具与需求匹配的专业化营销
四、机构客户服务战略与营销技法
1、自有服务体系的营销布阵
l分支机构服务体系的建立
l类金融混业经营带来的共享时代
l与总部建立有效的业务协同
2、综合金融服务能力的提升
l学会资源有有效整合
l现有资源的相互补充
l营销渠道合作选择
l关键环节的营销
3、专业知识的能力储备
l财务知识
l法律常识
l业务流程
4、业务成功的关键环节
l关键人物营销
l商业谈判技巧
l专业知识的综合运用
5、如何寻找目标客户
l内部整合挖掘
l外部机构营销
v案例分析：资源整合实现业务落地
五 、一站式综合金融服务
1、提升核心客户的综合服务转化
l客户综合分析三要素
l制定资产配置建议书
l客户反馈与产品落地
2、打造机构自己的明星投顾
l打造明星投顾IP及影响力
l投顾日常服务的专业呈现
l产品跟踪及市场评价纠错能力
4、客户资产配置新工具
l投行业务带来零售业务机会
l为高净值客户提供大类资产配置
