培训时间：1天
授课老师：黄芳
课程对象 ：券商分公司机构业务人员、营业部营销总监等
课程亮点：互动式培训(案例分享/分组讨论)
课程目标：
充分了解机构投资者与机构客户的产品需求及服务需求，运用公司平台及多种业务工具，有效提升机构客户的需求落地，通过客户圈层经营及档案管理助力机构业务开发，提升分支机构业务承揽率及核心竞争力。
课程提纲：
一、机构业务涉及的两大方向
1、为机构投资者提供投资服务
2、为机构类客户提供融资服务
二、机构业务有别于零售业务
1、业务特性和利润点不同
2、开发难度和周期不同
3、对业务人员要求不同
三、机构业务拓展的必备能力
1、业务人员应有的素质
l高情商的必要性
l专业的综合能力
l高效的沟通技巧
l敏锐的洞察力
l资源嫁接能力
2、机构客户洽谈技巧
l拜访前准备
l客户信息收集
l学会三次拜访
l了解对方需求和诉求
l业务撮合与协同
四、业务人员的圈层经营
1、扩充人脉的两个法则
2、你拓展的方向在哪
3、如何经营你的人脉圈
l持续积累蓄水池
l主动麻烦优秀的人
l努力提升自我价值
l对人脉要分类经营
l要兼顾物质和精神
五、机构客户档案管理
1、机构客户档案管理原则
2、客户档案管理
l初级档案要素
l中级档案要素
l高级档案要素
l跟踪档案要素
