主讲：黄芳
课时：2天
培训对象：理财顾问及负责客户维护的相关人员
授课方式：讲授+案例分享+情景推演+视频案例分析点评
课程背景：
课程从盘点存量客户入手，深入挖掘价值客户潜力，以产品为抓手，在营销全过程做闭环管理，寻找二次营销机会和服务切入点，同时优化服务内涵及销售流程，通过场景化修炼，在有效户转化同时完成销售目标，并达到长期服务客户的目标。
课程收益：
1、掌握客户信息盘点的方法
2、客户KYC、需求探寻SPIN、一对一顾问式营销
3、以及活动营销等实战技巧。
课程目录
模块一 掘金存量--精准找到目标客户
一、盘点存量中的价值客户
1、存量客户细分的三个维度
2、有效信息获取的途径
3、价值客户四象限分析法
二、客户为什么选择你（服务差异化）
1、理解人性的购买规律
2、客户信任怎么建立（理性 /感性）
3、差异化服务三个策略
4、实现客户的主动忠诚
5、争取客户的主动留存
模块二 价值体现--赢得客户信任
三、客户KYC与需求探寻
1、客户KYC的目标管理
2、怎么做KYC & KYP动态管理
3、如何通过数据营销让客户画像更精准
4、顾问式营销SPIN策略
四、存量价值客户的服务策略
1、客户生命周期理论与实际应用
2、复杂产品成交的闭环管理
3、亏损客户的售后跟进服务
4、核心资产动态管理与再销售
模块三 场景化营销与有效转化
场景一：电话邀约(与客户建立连接)
1、邀约前的四个准备
2、让客户无法拒绝的邀约术
3、不同类型客户邀约策略及话术
活跃型、犹豫潜逃型、沉睡型
4、客户异议处理与利益引导
v演练：1）讨论如何在开场白中体现专业和服务动机？2）15秒开场白练习。
场景二：客户面访（增加客户信任）
1、面访的意义是什么
2、面访前的四个准备
3、面谈时的沟通技巧
初次见面的头七秒吸引
获得客户好感的三个技巧
谈话内容的时间分配
告别是为了下次再见
v案例分析：三个场景视频案例面谈技巧分析
场景三：一对多营销活动批量转化
1、会议营销成功的六要素
2、活动邀约与关键环节把握
3、活动实施中容易忽略的问题
4、会后目标客户的持续追踪
v演练：讨论吸引参与活动的话题和互动关键环节
场景四：联合营销新客开发与维护
1、拓新客户思路--银企合作/银证合作/异业联合营销
2、以理财沙龙及产品带动营销
3、以金融服务回馈企业客户（零售业务与机构业务联动）
4、关键人物营销突破
演练 ：针对案例设计合作前的准备方案与分工合作
