［课程背景］：
天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。然，利从何来？当然来自于营销，而营销的抓手就是谈判。所以，能否掌握谈判就成了能否实现价值最大化的关键。但传统的谈判已根本无法应对现在变幻莫测，刁钻古怪的客户！常言道：商场如战场，本课将以孙子兵法的智慧对谈判谋略进行系统、全面、深刻的解读。其策略：匪夷所思：其效果：出乎意料！
［现状剖析］：
l我们无法在谈判初期佔得先机…
l我们无法在談判中期实現对场面的有效控制…
l我们无法在谈判后期做到让談判按自己预定的计划推进…
l我们无有效法识破对方的底线,而自己的底线卻被別人看穿…
l让利大了，自己无利可图；让利小了，又怕丢掉客户。不知所措！
l我们无法通过谈判实現自己利益最大化，而对手却将其变为现实…
［课程风格］
1. 有个案， 有系统， 有深度，高屋建瓴；
2. 有视频， 有互动， 有解读，实战落地！
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《孙子兵法与商务谈判》课程大纲 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
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时间
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课程安排
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D1
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上午
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9：00-10：30
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第一讲：谈判定位篇——谈判的定义与概念
一、 谈判的定义：
二、 销售VS营销
1. 案例剖析：射鸟论！
2. 案例剖析：促销就一定能促进销售吗？
三、 销售VS反销售
1. 什么示反销售？
2. 场景解析：为什么说谈判的本质其实是一种反销售！
第二讲： 谈判谋略篇——谈判的目的与初衷
一． 为什么说谈判签约和实现双赢是两码事？
二． 为什么说谈判的终极目标是实现价值最大化？
三． 场景解析：目的VS目标！
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10：30-10：40
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茶歇
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10:00－12:00
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第三讲： 谈判的博弈篇：谈判的手段与策略：
一． 谈判前的准备：1+6原则
1. 一个前提：创新思维的锻造
1) 创新思维的本质及其在现代谈判中的重要性
案例剖析：四象限游戏的启迪
2) 自我创新思维的测试：
创新思维段位自我检测：我眼中的世界十大品牌！
2. 六个原则之一：谈判类型的测定
1） 场景解析：前期谈判类型确定与后期谈判神胜负的关系－给谈判定调,确保谈判不输在起跑线上！
2） 小组演练：用4象限原则测定谈判类型
3） 根据不同的谈判类型制定相应的谈判基调
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中午
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12:00－13:30
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午餐
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下午
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13:30－15:00
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3. 六个原则之二：谈判风格的自我测定
1) 场景解析：前期谈判风格确定与后期谈判神胜负的关系
2) 小组演练：自我测定：谈判风格与新婚洞房选择之间的联系
3) 自我调整：基于当下谈判类型，针对自己谈判风格，进行自我调整及优化！
4. 六个原则之三：核心人物锁定
1) 角色对号入座，擒贼先擒王,实施精准打击，这是谈判人员必备之技！
2） 情景演练：如何区分红白脸，精准锁定对方关键决策人物
5. 六个原则之四：核心问题锁定
1）前期核心问题锁定，与后期谈判胜负之间的关系
场景剖析：锁紧目标，才能不掉进对方挖的坑里,避免阴沟里翻船
情景演练：如何巧妙利用“核心问题”这招，防止对方对我方的干扰？
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15:00－15:15
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茶歇
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15:15－17:00
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6. 六个原则之五：临界满意度预判
1） 临街满意度的本质
2） 底线设定基本原则
3） 对方底线的预判
4） 谈判的本质
7.六个原则之六：后果承受度预判
1）什么是后果承受度，它是如何影响谈判胜负的？
2）案例剖析：清末，为什么连一个解气的合同都没有？
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晚餐
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D2
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上午
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9:00—10:30
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二． 谈判中的角力：6脉神剑！
1、欲擒故纵：找老虎打盹时下手
1）聆听的技巧：在聆听发掘对方破绽，并以此为突破口，
力争赢在开局
2） 给对手设套
巧妙发问
精准聆听
给对手找茬
并有效利用此“茬”开个好局，甚至一招制胜？
案例分析：宝洁如何利用此招在10分钟内巧妙夺回30万呆帐？
小组探讨：我们如何利用此招实现在谈判中的不战而胜！
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10:30—10:40
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茶歇
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10:40－12:00
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2、单刀直入：阐述己见的策略：面对强大的对手,如何精
准发问,直击对手痛处！
1）实施“单刀直入”技巧的4字适用条件
2）案例分析：他如何利用此招找回了自己被骗的银行存
款？
3）小组探讨：在谈判桌上如何面对甚至战胜实力强大的
对手？
3、敲山震虎：借势造势用势策略
1) 陳述观点時如何做到借势压人，不严而威
2) 如何讲才能让客户感觉我们“过分”的要求不“过分”！
案例分析：他是如何这招骗回被骗的货款的？
小组探讨：我们如何利用此招借势用势，以提升我们的临场博弈能力？
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中午
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12:00－13:30
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午餐
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下午
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13:30－15:00
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4、巧取豪夺：讨价还价策略
1. 在讨价还价中，迫使对方让步，压低对方预期
1）高效讨价还价3个指导原则
交换而非给予原则
瑕疵原则
不对称原则
2）高效讨价还价3个奉行定律
讨价还价之“不过三”定律
讨价还价之“正三角”定律
讨价还价之“倒三角”定律
实战模拟：如何利用此3原则3定律提升我们讨价还价的能力，实现谈判价值最大化！
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15:00－15:20
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茶歇
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15:20－17:00
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5、反败为胜：打破僵局策略
1）. 处理谈判僵局的二元论
坚持原则
放弃原则
案例分析：宝洁是如何巧妙地让强硬客户回头，实现绝地逆转的？
小组探讨：如何通过此招提升我们在谈判打破僵局的能力？
6、见好就收：快速缔约的策略
1. 快速缔约是谈判的根本
1) 案例分析：隔山的金子不如到手的铜！
第四讲：总结与答疑：
一．总结：谈判的本质：宝洁16字谈判秘笈。
二．答疑：课后作业布置
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结 束 |
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