［课程背景］：
1. 合适的经销商难以开发
2. 销售指标经销商经常完不成
3. 无法真正做到对经销商的有效控制
4. 经销商的忠诚度正在下降厂家却束手策
5. 经销商胃口越来越大，索要各种促销政策毫无节制
6. 经销商时好时坏，让我们既恨又爱，不知该如何引导。。。
［课程收益］：
1. 厘清经销商管理的THCBEE基本策略：
2. 了解成功开发经销商的标准和基本流程： ：
3. 谙熟与经销商进行合作的基本策略与技巧：
4. 掌握“迫使”经销商不得不达成我们销售指标的秘籍4E原则：
5. 熟悉高效实施经销商管理的4种流程，7套工具，12大技巧：
6. 掌握一整套经销商开发与量化管理的方法，思路和方案解决体系
［课程风格］
1. 有个案， 有系统， 有深度，高屋建瓴；
2. 有视频， 有互动， 有解读，实战落地！
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《经销商开发与量化管理》课程大纲 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
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时间
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课程安排
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D1
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上午
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9：00-10：30
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第一部分：认识经销商：05%
一. 经销商的本质：CCS原则：
1. 经销商CCS属性的解读：
2. 案例剖析：宝洁为什么说经销商是厂家无薪的业务代表？
3. 小组探讨：我们如何利用CCS模式实现我们企业的强大
二. 厂商关系的核心：PAP原则
1. PAP模式的基本解读
2. 案例剖析：联合利华是如何利用PAP原则实现自己丰厚利润收益的？
3. 小组探讨：我们如何利用PAP模式实现
我们企业业绩倍增？
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10：30-10：40
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茶歇
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10:00－12:00
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第二部分：开发经销商：20%
一、 成功挖掘经销商的3个基本模式
二、 经销商的甄选标准：“3Cs”模式
三、 成功拜访经销商的8个步骤：
1. 案例剖析：宝洁开发经销商的秘籍
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中午
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12:00－13:30
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午餐
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下午
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13:30－15:00
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1) 案例剖析：宝洁是如何开发经销商的
2. 确保经销商拜访成功的4个技巧：
1) R-P 现场演练：这样做，才能开发到优质经销商（学员模拟现场开发经销商，老师点评）！
2) 小组探讨：与经销商谈判的12个节点及6种技巧：
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15:00－15:15
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茶歇
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15:15－17:00
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第三部分：管理经销商：65%
一．管理住经销商的核心标志是什么？
1.小组探讨：影响经销商管理成功率的6要素：
二．经销商管理：THCBEE模式：
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晚餐
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D2
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上午
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9:00—10:30
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前言：前一天课程回顾及当天进度简介
1.THCBEE经销商管理模式解读：
2T：如何给经销商“洗脑”，才能使其成为我们厂家的“死党”？
3H：如何才算真正意义上控制住了经销商，怎样做到这一点：
1) 案例剖析1：可口可乐是如何点中经销商的死穴,才让他对自己死心塌地的？
2) 案例剖析2：宝洁是如何让经销商对其俯首称臣的？
3) 小组探讨：宝洁控制经销商的法宝：RDS
4) 小组探讨：我们如何利用此招，让经销商对我们不得不“忠诚度”。
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10:30—10:40
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茶歇
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10:40－12:00
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4C：省钱，省时，又能搞好与经销商客情关系
的“4Ws”技巧：
1) 案例探讨：联合利华为什么要这样做客情
2) 小组探讨：我们如何利用此招搞好与经销商的关系？
3) 厂家经常与经销商经常发生冲突的4种情况，及成功处理这些矛盾相对应的4种方法：
1) R-P 现场演练：这矛盾应该这样解决
2) 一名员工扮演公司销售,另一名扮演客户,现场实战。
3) 其他员工，现场观摩，身同感受。
4) 老师现场点评。
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中午
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12:00－13:30
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午餐
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下午
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13:30－15:00
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5B：成功迫使经销商完成我们销售指标的3个诀
窍：
1) 案例剖析：宝洁是如何确给经销商下设销售指标，并确保其达成该指标的
2) 小组探讨：宝洁经销商的指标体系一瞥
3) 案例启示：我们如何利用此招确保客户完成我们制定的销售指标。
6E：.正确评估经销商运营业绩的4种方法：
1) 案例剖析：吉列经销商评估体系一瞥
2) 小组探讨：我们如何利用此招设计我们的经销商评估体系？
7E：激励经销商
1) 经销商激励的依据：
2) 经销商奖惩机制的“4Ms”原则：
案例剖析：宝洁是如何成功调动经销商积极性的？
3) 如何平稳地让不合乎公司要求的经销商退出，并避免其进行市场报复的3个技巧：
案例剖析：为什么说经销商都是纸老虎
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15:00－15:20
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茶歇
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15:20－17:00
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小组讨论：宝洁经销商退出体系一瞥
4） 经销商“反水”前的8种征兆：
1) 情景探讨：如何防止经销商倒戈？：
第四部分：课程总结与答疑：05%
一.经销商管理过程中需要的工具：
1. 准经销商综合实力评估表
2. 经销商开发申请表
3. 经销商业务评估表…
二.宝洁经销商管理的16字秘笈：
三.老师作业布置：
四.老师现场答疑：
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结 束 |
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