课程背景
客户需求不断的升级和变化, 我们必须从客户的角度来看我们应该如何做，我们要结合客户的需求进行销售。今天，以销售心理学为导向的时代，也就是从客户的行为分析客户的心理，从客户的心理特点来研究如何更有效地做好我们的销售和服务工作。学习本课程，通过了解客户消费心理学，掌握客户销售专业化流程的方法与技巧，提升与客户关系建立、管理与交往的艺术。
课程目标
了解客户心理与行为
掌握客户心理中需要及动机的形成和发展的一般规律
如何辨别客户人际风格的类型
理解影响客户购买行为的主要因素
掌握客户购买决策的过程，明确各个阶段应采取哪些对策
利用客户心理引导客户采购的技巧，提升业绩
课程对象
大区经理、区域经理、销售经理、销售人员
课程时间
1-2天
课程方式
授课40%（互动引导）+小组练习20%+现场模拟演练40%
课程大纲
第一部分 客户心理与行为
客户心理
客户行为
客户行为的影响因素
第二部分客户心理的需要与动机分析
客户需要的形成
客户需要的一般特征
客户不同层次需要的分析
马斯洛需求理论
赫茨伯格理论
. 影响客户购买需要的因素（销售影响力）
客户购买动机的形成
常见的客户购买动机分析
七种客户购买心理特点描述
l求廉心理
l求实心理
l求新心理
l求名心理
l求美心理
l求知心理
l求特心理
针对七种客户购买心理的营销策略与方法
了解客户购买心理的技巧
l语言分析
l肢体语言分析
第三部分客户购买行为的过程
购买行为的过程中客户心理和行为分析
1. 观察阶段
2. 兴趣阶段
3. 联想阶段
4. 欲望阶段
5. 评价阶段
6. 信心阶段
7. 行动阶段
8. 感受阶段
第四部分销售过程中的心理和行为分析
1. 准备
2. 接近客户
3. 确定客户需求
4. 产品及服务说明
5. 引导和劝说
6. 促成交易
7. 客户异议处理
8. 销售后的追踪落实
第五部分客户心理中的人际风格分析
人际风格类型分类
客户的人际风格分析
客户购买行为中的人际风格判断
赢得不同人际风格客户信任的方法
购买者人际风格对购买行为的影响
说服不同人际风格客户的方法
表现型客户的表现和沟通方法
友善型客户的表现和沟通方法
控制型客户的表现和沟通方法
分析型客户的表现和沟通方法
第六部分九大类型客户及相应公关方式
理智型
任务型
贪婪型
主人翁型
抢功型
吝啬型
刁蛮型
关系型
综合型
（全文完）
