课程背景
n在经销商面前，你是经营实战专家吗？如果不是，经销商为什么要听你的？
n在经销商面前，初出茅庐的你，有信心与老江湖进行商务谈判吗？
n在经销商面前，你会成为受欢迎的人还是多余的人吗？
课程目标
n了解经销商的相关概念；
n掌握经销商招商的标准和流程；
n掌握与经销商进行合作谈判的话术；
n掌握与经销商沟通的方法和内容，提升沟通效率；
n协作经销商做好提升业绩的工作，让加盟商做大做强。
课程对象
厂家基层招商人员、刚入职的招商人员等
课程时间
2天
课程方式
授课40%（互动引导）+小组练习20%+现场模拟演练20%+行动学习20%
课程大纲
前言 区域招商人员的角色定位
第一部分 区域市场规划
1、市场形态分析与销售趋势预测
1）环境趋势
2）区域分析
3）竞争分析
2、 销售目标设定与分解
1）数量目标：总量 覆盖率
2） 质量目标：标准要分级制定
3） 进度目标：分阶段合理分配
第二部分 经销商开发的步骤——开发前的准备工作
n个人心态的准备
n个人专业商务形象的建立
n合同的起草与解读
编制经销商合同
l经销商合同的内容；
l签订合同的程序
掌控主导权的重要事项
l合同生效日期约定；
l销售能力约定：任务与排行
l销售网点约定；
l新产品销售约定；
l专销约定；
l兑现返利约定；
l销售竞赛优胜者约定
n目标经销商的选择
思考：
l为什么选择经销商这么重要？谈谈你的经验？
l经销商实力是否越大越好，为什么？
选择经销商的原则
经销商评估因素
l经销商声誉
l经营实力
l合作意向
l财务状况
l经营理念
练习：我公司选择经销商的最佳标准？
n目标区域市场策略制定
区域市场信息收集
区域市场信息分析
市场策略的制定
n经销商选择的途径
第三部分 经销商开发的步骤——经销商的陌生拜访
n进店观察，找准洽谈对象
【情景模拟】如果老板不在，你怎么办？
n亮明身份，创造良好氛围
l自我介绍
【情景模拟】自我介绍后经销商就说“我们现在不需要”
自我介绍后经销商就说“现在忙,没时间”
自我介绍后经销商就说“你把资料放在这里吧”
l赞美
l寒暄
【情景模拟】开场白后如果客户问公司的政策，你会怎么办？
n提问调查，了解需求
l发问的种类
ￚ开放式
ￚ封闭式
l“漏斗式”的提问模型
ￚ状况型提问
ￚ困难型提问
ￚ影响型提问
ￚ解决型提问
n如何介绍合作的好处打动经销商？
lFAB让你的介绍更生活化
l思考：你觉得经销商合作时关心什么利益？
l练习：写出如何用我们的优势来打消他的顾虑促成与我们的合作？
ￚ安全
ￚ利润
l如何透过证据说服经销商？
n如何处理经销商提出的异议
l现在市场太混乱，我们不做
l你们的价格太高了，消费者买不起啊！
l现在是淡季，人影都见不到，我都不大想做了
l你们的产品太贵，人家XX品牌同样的产品比你的便宜多了？
l产品价格这么高，我需要投入这么多资金，什么时候可以收回成本，什么时候可以赚到钱啊？
n首次拜访过程的注意事项
第四部分 经销商开发的步骤——意向经销商的谈判磋商
n开拓经销商的三次访问原则
n意向经销商的拜访顺序
n磋商（讨价还价）时常见的分歧点？
n谈判的技巧
n让步的技巧
第五部分 经销商开发的步骤——意向经销商的合作促成
n为什么要趁热打铁，尽快促成合作？
n如何促成合作？
n如何策反竞争对手的加盟商？
n合同签订后的工作安排
思考：我们需要做哪些工作帮助加盟商做好后续的服务，提升加盟业绩？
（全文完）
