课程背景
随着市场经济的发展，越来越多的企业用电话作为销售的工具。可在实际的销售工作中，有许多电话销售人员不会打销售电话，往往很随意的丢掉了生意成交的机会。那么如何掌握好电话销售技巧打好销售电话呢？
课程目标
了解电话营销和销售对企业的重要意义，掌握电话营销和销售的关键成功因素，熟悉以客户为中心的电话销售流程，掌握电话销售的重要技巧和方法，掌握通过电话与客户保持长期关系的要领，学会解决电话销售中各种问题的技巧。老师会利用大量的实际场景进行打电话/接电话的演练，在引导学员互相之间演练各种情况下的电话应对方式，讲师讲评指导并讲授技巧要点。
课程对象
销售人员
课程时间
1-2天
课程方式
授课40%（互动引导）+小组练习20%+现场模拟演练40%
课程大纲
第一部分 电话销售人员的角色的定位
1、不卖产品，卖为客户解决问题的方案——专业顾问
2、不卖产品，卖产品给客户带来了的好处——销售专家
3、不卖产品，卖服务，让客户为你的服务买单——服务大使
4、卖产品之前，先把自己卖出去，让客户喜欢和信赖你——朋友
第二部分以客户为中心的电话销售流程之天龙八步法
第一步：修炼
1．做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望
2．做销售不要总是为了钱 — 有理想
3．拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋
4．具备“要性”和“血性” — 激情
5．世界上没有沟通不了的客户 — 自信
6．坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着
7．今天的努力，明天的结果 — 有目标
第二步：磨刀
1、物料准备
2、正确的身体语言准备
3、预测客户可能会提出的的问题
4、电话销售的数量目标的设定
5、客户资料的准备
6、充分了解和介绍产品
7、SWOT分析
第三步：开场
1、问候客户及身份确认
2、表明我们的身份，包括公司身份和个人身份
3、激发客户的兴趣
思考：开场白后，客户可能会产生什么反应?如何处理？
4、赞美
5、寒暄
第四步：引导
思考：客户为什么不在我们的平台购买保险产品？
1、影响客户做出购买决定的五种情感因素
2、思考：客户购买保险产品有什么需求？
3、了解需求的方式——提问
1）开放式
2）封闭式
4、探寻引导客户需求-SPIN提问技巧
1）Situation Question—背景问题
2）Problem Question—难点问题
3）Implication Question—暗示问题
4）Need-Payoff Question—需求-效益问题
5、聆听
第五步：推介
1、产品生动化展示的攻心策略
2、如何有效引导客户
3、FABE产品展示法则应用
4、如何有效激发客户购买（占有）的欲望？主动提出，透过证据说服您的客户
第六步：异议
1、深刻认识异议：嫌货的才是买货人
2、了解客户产生异议的真正原因
3、一般都会有哪些异议？如何处理客户的异议？
1）关于价格的异议
2）关于产品的问题
3）关于服务的问题
4）关于其他的问题
第七步：促单
1、成交方法
2、如何连带销售？
第八步：维护
1、交易完成后的注意事项
2、请客户转介绍的方法
3、“美”程服务
4、未合作的客户如何跟进？
三、角色扮演：实战情景角色扮演+学员点评+讲师点评
四、特训结束分享
第三部分电话销售中的沟通技巧
n 引言
n增强声音的感染力
n与客户建立融洽关系
n电话销售的礼仪
（本文完）
