客户经理（理财经理）销售技巧
-------走出银行去销售
【课程目标】
通过此课程的学习，你会学到与客户面对面的销售沟通技巧，使你可以帮助并影响客户做出明智的购买决定。换句话说，你会学到怎样与客户建立信任，挖掘客户的潜在需求，和客户建立长期的关系，并理清楚工作的重点，要事第一，在课程中，你也会学习那些在每次拜访时都会使用的核心技巧。运用现代先进的工具与方法，促使我们更加专业与成功。
其中包括：
u如何建立信任
u自我职业定位—自我激励
u对拜访将要达成的事项取得机会（开场白）
u对客户的需要有清楚的了解（询问技巧）
u向客户解释你的产品和公司，怎样可以帮助他达到成功（呈现说服技巧）
u为合作的下一步取得协议（达成协议）
【课程纲要】
第一单元：销售人员自画像—建立信任
u成功销售人员的形象
u成功销售人员的四个阶段
u成功销售人员的行为要求
uDISC四种类型人员的分析与测评
u成功销售人员的职责要求
u成功销售人员的自我定位—阳光心态
u成功销售人员的时间管理—要事第一
u学习第四代时间管理
第二单元：有效的电话销售（预约）技巧
u电话销售的基本原则
u准备阶段
u电话销售的四个步骤
u编写电话剧本
u电话中的6种异议与处理电话异议三步曲
第三单元：如何做开场白---视频观摩
u客户肢体动作的观察与模仿
uNLP神经语言学应用
u提出议程
u陈述议程对客户的价值
u询问是否接受
第四单元：寻问—了解与满足客户需求
u双赢思维：成功是你与客户的共同目标
u辩别客户需求
u成功销售拜访的模式：开场白—询问—说服—达成协议
u寻问的目的：对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解
u客户的需要及需要背后的需要
n何时寻问
n如何寻问：
n用开放式和封闭式寻问探究客户的
n情形和环境
n需要
n深层次确定客户的需要专业引导技巧
nSPIN提问信息收集方法
u角色演练—需求了解
第五单元：专业化推荐---呈现说服技巧
u核心性能USP与核心价值UBV的区别与统一
u根据客户的需求推荐合适的方案
u呈现你的产品和公司的资料
n属性
n功能
n利益
u产品或方案呈现的FAB
u思维导图呈现技巧—工具软件使用
n何时说服：抓住说服的有利时机
n如何说服客户的需求
n表示了解该需求
n介绍相关的特征和利益
n询问是否接受
n角色演练—专业呈现
第六单元：克服客户的不关心
u客户不关心的原因
u何时去克服客户的不关心
u如何克服客户的不关心
n表示了解客户的观点
n请求允许你寻问
n利用寻问促使客户察觉需要
第七单元：处理客户的顾虑
u顾虑的种类
n怀疑
n误解
n缺点
u消除怀疑
n表示了解该顾虑
n给予相关的证据
n询问是否接受
u消除误解
n确定顾虑背后的需求
n说服并满足该需求
u克服缺点
n表示了解该顾虑
n把焦点转移到总体利益上
n重提先前已接受的利益以淡化缺点
n询问是否接受
u案例讨论---建立银行销售的异议库（反对意见处理）
第八单元：达成协议---成交技巧
u何时达成协议：
u如何达成协议
n重提先前已接受的几项利益
n提议你和客户的下一步骤
n询问是否接受
u处理客户的故意拖延
u 成交方法介绍：
n假设成交法
n限时限量法
nABC方法
n说故事方法
n恐怖成交法
第九单元：跟进与服务--巩固信心（转介绍）
u明确客户满意度的重要性，以获取未来的商业机会
u交易结束后的跟进
u授课时数：14小时（2天）
