专业销售技巧ProfessionalSelling Skill Training
【课程目标】
本课程以实效卓著的现代销售理念和21世纪成功销售法则，引导学员，培养辅导职业销售人员的基本素质和思维。并从“顾问咨询”的角度与其客户面对面的“沟通”切入，层层推进，结合商业谈判、项目销售技巧、销售心理学，将客户的需求转化为行动意图。
销售人员经常面临的问题：
u工作很努力也很辛苦，但业绩却总不理想，这是什么原因？
u员工每天也在工作，但目标却完不成，并且部分人心态经常波动，时有员工提出辞职
u如何确保不断增加新客户，同时继续保持和发展同老客户的关系？
u客户资源在区域市场是有限的，如何能够不断发现并获取新的客户资源？
u为客户做了很多方案，可就是迟迟没有结果。
u使用什么方法可以很快发现客户的真实需求，以更具针对性地销售产品？
u太多数时候，销售代表遇到客户说“太贵了！”时无言以对，该如何巧妙回答并促成成交？
u客户的异议排除了，但他还是不表态要买我的产品，我该怎么办？
【学习主旨】
u学习利用专业销售技巧，发现客户真正需求的方法和步骤；
u运用策略规划整个销售过程的意识，向学员提供计划、开发、管理好自身（大）客户的能力；
u在客户群体购买的复杂情况下，运用有效策略，达成积极双赢的销售成果。
【课程纲要】
第一单元、专业销售技巧定义
第二单元、销售人员如何作到具有专业的销售态度
u我们需要什么心态？
u专业化销售服务决定客户关系的好坏
u创新举例
第三单元、销售人员掌握的专业资讯
第三单元、销售人员掌握的专业资讯
u1、产品知识
u2、客户情况的了解
n在企业中决定销售的四种买者
u3、分析差异化的人际风格
u4、制定清晰的目标
u5、帕雷托原则
u外部顾客结构与营业收入关系
n有礼走遍天下
n仪容查检重点
n应对的礼仪
第四单元、专业化销售的逻辑流程
u我们的销售流程
u客户的采购流程
u了解客户购买的行为
u以问题为中心的销售循环步骤
u1、准备-接触阶段
n电话技巧
n准备销售道具
n掌握与客户接触的距离
n收集信息—沟通技巧
u2、收集信息的步骤—沟通
n有效的提问
n认真倾听
n提示问题
n重复内容
n表达感受
n仔细确认
n归纳总结
u3、呈现阶段
nFAB训练
n呈现的案例
u4、 处理异议
n什么是异议？
n异议的种类
n异议的行为表现
n异议举例
n处理步骤
n处理价格异议
u5、承诺阶段
n什么是承诺？
n什么时候争取承诺？
n购买讯号的定义
n最终Cose—缔结合约
n如果你不能达到一个承诺“决定”
n完成交易的方法
u6、服务与跟进
n什么是“满意”？
n亲人---朋友----熟悉----陌生
n结束—行动改变一切
培训时数：21小时（3天）
