银行CM柜面营销实战
【课程简介】
CM银行柜面营销实战课程柜面营销，英文称counter marketing，其内容就是在提供传统银行服务的基础上，通过主动营销，使客户得到已经满足需求之外的所有其它产品。
CM课程内容得到了中国银行、工商银行、建设银行、邮储银行等等银行的广泛好评。
【课程时数】7小时
【课程纲要】
CM流程：欢迎－识别－试探－说明－转介（登记）
CM关键点：识别－试探－说明－转介（登记）
CM关键点：识别－试探－说明－转介（登记）
第一单元：服务营销概念
u视频案例播放
u观察柜面服务人员如何做服务营销
第二单元：营销氛围搭建：（欢迎
u四种客户：视觉、听觉、触觉、味觉
u图形思维工具使用
u如何借助营销道具
n客户联络本
n便民箱里宝物：老花镜的故事、针线、急救用品
n丢失物品保管箱
n宣传单页
n业务办理等候
n茶水区
第三单元、如何创造客户的信任与安心（欢迎）
u专业银行职员形象服饰：“职业装穿出专业形象”妆扮：“三分长相，七分打扮”
u柜面6S：整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全
第四单元、MOT关键时刻，关键动作（欢迎）
u银行柜面服务7流程
n1）迎接：站相迎、诚请坐
n2）了解：笑相问、双手接3）办理：快速办、巧提示
n4)推荐：巧引导、善推荐
n5)成交：巧缔结、快速办
n6）送客：双手递、起立送!
u巧营销借记卡、网银、手机银行、理财产品
u柜员营销一个动作三句话
第五单元：第一时间观察客户特质/个性（识别）
u识别黄金客户的方法
uDISC客户性格分析诊断
第六单元：如何主动创造销售机会（试探）
u如何切入-----时机、方式和话术（试探）
u如何精简探询客户需求（试探）
n客户冰山模型
n高效收集客户需求信息的方法
n高效引导客户需求的方法
nSPIN引导技巧
n沟通引导的目的
n高效沟通六步骤
n沟通引导实用策略
第七单元：刺激客户需求的方法---善用营销心理
u核心卖点与话术的呈现（说明）
u产品介绍FAB技巧
第八单元：如何精简、煽动地介绍产品（说明）银行常见产品呈现技巧
u网银呈现技巧
u银行卡呈现技巧
u保险产品呈现技巧
u基金产品呈现技巧
u黄金产品呈现技巧
u其它个金产品呈现技巧
第九单元：促成合作策略（说明）
u建立并强化优势策略
u同一战线策略
u假设成交策略
u逐步签约策略
u适度让步策略
u资源互换策略
第十单元：柜员、大堂经理、理财经理如何配合（转介）
u交叉（联动）销售四动作
u业务不忙时的团队网点等候区营销
第十一单元：巩固学习成果：
u晨会夕会练习营销话术
u角色扮演网点主任激励措施运用
