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课程名称：重点客户销售精细化管理
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课程讲师：马洪海
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课程课时：3小时
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适用范围：中高层管理者、销售人员
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课程大纲：
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1、客户管理
◇ 一些基本定义：
SOW——Share of wallet（ 客户覆盖深度） Ｖ值——未来或剩余商机 ／剩余Quota
BP——Buyingpower ( 年度采购量) Quota（销售指标）
◇ 客户类型
R：（保持型）Retentionaccount A：（开拓型）Acquisitionaccount
D：（发展型）Developmentaccount
◇客户RAD分析
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