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海外高层客户影响力与客户沟通技巧 | |||
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课程大纲
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开篇研讨：
1) 海外营销团队面临的挑战与解决之道
2) 我方核心优势：品牌、客户积累、大数据沉淀、支撑资源整合、端到端服务、产品与服务定制化...
3) 大客户营销的演进之路：前瞻性地深入研究客户战略与实施，提供差异化服务,让客户持续赢利...
第一部分 高层客户影响力的基本思想
1、海外市场营销方式的变迁
2、有效影响客户的必做功课——首先思考的9个问题
1) 客户的外部市场的发展趋势（最终客户需求分析）
2) 客户的战略愿景、优势和困难
3) 我们的战略愿景、优势和困难
4) 客户的采购流程、采购标准分析
5) 客户决策链和关键人的分析
6) 友商的市场表现
7) 我方的市场表现
8) 市场潜在的变数
9) 如何呈现我方差异化的服务价值
第二部分 海外营销人员的个人专业品牌修炼
1、如何在拜访中让客户产生好感和信任感
2、能被客户接纳的专业形象：天使，行家和顾问
3、全球型营销人员的知识结构修炼
1) 营销人员合理的知识结构
2) 如何提升和改善自己的知识水平
4、对客户有战略价值——认识和整合全球专业资源
第三部分 海外营销人员的客户影响力基本功
1、概述：为什么要修炼基本功
2、六项基本功修炼
1) 看：观察客户场景并正确地推测有价值的情报
演练：观察场景获取情报
2) 听：倾听客户的多维度需求
演练：通过开放式引导挖掘需求
3) 记：打造商业情报库
分享：黄金两小时的妙用
4) 思：象独立生意人一样的思考
5) 说：讲清楚，说精彩
演练1：有意义地寒暄或深入谈及客户行业
演练2：有针对性地介绍公司
演练3：准确而生动地呈现一个经典案例
演练4：描述一项“撒手锏”技术或产品
演练5：介绍我方差异化优势的服务体系
6) 攒：成为资源整合专家
案例与研讨
第四部分 关键营销场景中的洽谈与沟通方法
1、正式拜访海外客户的一般交流步骤（七步法）
1) 观察与感知
2) 建立初步信任
3) 澄清可能临时出现的问题
4) 挖掘需求
5) 共创愿景
6) 确认客户感知
7) 制定后续互动计划
2、顾问式销售沟通的话术基础
1) SPIN挖掘需求话术
A. Situation：背景型问题（例如：谈论行业）
B. Problem：难点型问题（例如：提及客户难点）
C. Implication:内含型问题（例如：和客户算明细账，确认收益或损失）
D. Need-Pay Off需求效益型问题（例如：反问客户的解决思路）
课堂演练：挖掘客户的潜在需求与真实想法
2) NFPB话术（呈现价值）
A. Need-Pay Off:确认客户的观点
B. Feature:表述我司的业务方案提供能力
C. Proof：我司的类似案例
D. Benefit：如果合作，将给客户带来什么价值
课堂演练：有效地呈现差异化价值来打动客户
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